Page 93 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

HQm THUẬĨ m HÀnq CÁ

(2) Những tiêu chí đánh giá gián tiếp
Về mặt nguyên tắc, các tiêu chí đánh giá gián tiếp là những
tiêu chí phản ánh ở mức độ gần hay xa của hai tiêu chí trực tiếp
đã được nêu ở trên. Chẳng hạn, để đánh giá nhu cầu, mong
muốn của một người nào đó, có thể dựa vào một loại các tiêu chí
khác như: (1) nghề nghiệp, (2) tuổi tác, (3) giới tứứi, (4) nơi sinh
sống, nơi làm việc, (5) trình độ văn hoá, (6) hoàn cảnh gia đình
và một số tiêu chí khác về nhân khẩu học. Cũng tương tự như
vậy, để đánh giá khả năng thanh toán của một người, có thể căn
cứ vào các tiêu chí gián tiếp như; (1) nghề nghiệp, (2) chức vụ
công tác, (3) vị trí trong xã hội, (4) thâm niên công tác, (5) trình
độ học vấn v.v... Tuỳ theo hàng hoá/dịch vụ khác nhau mà mức
độ gắn bó mật thiết của các tiêu chí gián tiếp đã nêu ở trên với
hai tiêu chí trực tiếp cũng sẽ khác nhau. Và trong quá trình đánh
giá, bao giờ cũng phải dựa vào những tiêu chí có quan hệ gắn bó
mật thiết trtrớc, còn nếu không có thông tin về những tiêu chí
này thì mới chọn những tiêu chí có mối quan hệ kém gắn bó hơn
và xa hơn
3. Phân loại khách hàng tiềm năng

Sau quá trình đánh giá, người bán hàng đã có thể có được
một danh sách khách hàng tiềm năng cô đọng hơn và thiết thực
hơn. Tuy nhiên, không phải tất cả mọi người còn lại trong danh
sách đều có nhu cầu mong muốn giống nhau hoặc đều có khả
nàng thanh toán giống nhau. Họ có thể rất khác nhau trên cả hai
phương diện đó. Tức là khả năng để họ sẵn sàng trở thành một
người khách hàng chính thức của công ty là không giống nhau.
Bởi vậy, công việc tiếp theo của ngưèd bán hàng là phải tiến
hành phân loại các khách hàng tiềm năng.

Phân loại khách hàng tiềm năng là quá trình phân chia các
khách hàng này thành từng nhóm nhỏ khác nhau, tương đương

96