Page 94 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

CMương 4. cK u ẩn t>Ị Wưóc lcKi ị'\ếp XMC ch à o bán

nhau để có những quyết định đúng đắn và có hiệu quả ở các
khâu công việc tiếp theo của quá trình bán hàng. Cụ thể là việc
phân loại như vậy có thể giúp công ty và người bán hàng thực
hiện một số mục đích sau:
- Có chiến lược chiếm lĩnh từng nhóm khách hàng có trọng
tâm trọng điểm, biết được cần phải chiếm lĩnh khách hàng nào
trước và khách hàng nào sau.
- Có kế hoạch đầu tư công sức và các nguồn lực cho mỗi
nhóm khách hàng như thế nào cho phù hợp để vừa có kết cục
thành công lại vừa tốn kém ít chi phí nhất.
- Đề xuất được các phương án, phương thức tiếp cận từng
nhóm khách hàng phù hợp, thiết thực.
Để phân loại khách hàng, chúng ta có thể sử dụng 2 phương
pháp: (1) phân loại khách hàng theo 2 tiêu chí cơ bản là mong
muốn mua và số lượng bán, khả năng sinh lời và (2) sử dụng
công thức 20/80. Dưới đây, chúng ta sẽ xem xét nội dung cốt lõi
của 2 phương pháp phân loại này.
(ỉ) Phân loại khách hàng theo tiêu chí mong muốn mua và
số lượng bán cùng với khả năng sinh lời
Chúng ta có thể hình dung phương pháp phân loại này qua
hộp 4.1
Trước hết cần thấy rằng, trong hai tiêu chí để phân loại, tiêu
chí mong muốn mua muốn nói đến lợi ích của khách hàng còn
tiêu chí số lượng bán hoặc khả năng sinh lời nói đến lợi ích của
ngưòi bán. Mỗi tiêu chí này lại được chia thành 3 cấp độ khác
nhau là cao, trung bình và thấp. Như vậy, bản chất của việc phân
loại khách hàng này là dựa trên nền tảng của sự quan tâm và
đảm bảo sự phân chia, sự thống nhất lọi ích giữa người mua và
người bán. Đây là nguyên lý vô cùng quan trọng trong hoạt động
kinh doanh, hoạt động marketing ngày nay.

97