Page 95 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

NQHỆ THUẬT m HÀNQ CÁ NHÂM

Hộp 4.1. Phân loại khách hàng tiềm năng
theo hai tiêu chí cơ bản

Mong muốn mua

Thấp Trung bình Cao
Thấp Không ai ưa Gọi điện nài Gọi điện nài chào
thích chào tối Kêu gọi cá nhân
Không đáng thiểu chỉ khi khả năng
mất thòi tương lai cao hơn
gian
Trung Quyền ưu Đánh giá Lòng mong muốn
Bình tiên chậm do dành một số cao chứng tỏ
ý muốn mua công sức cá không cần bỏ
Sô chậm nhân nhiều công sức để
lượng Khoản mục thu hút; có thể gọi

bán trung bình điện trước các
hoặc khách hàng có khả
năng cao
khả
hơn/mong muốn
năng
thấp hơn
sinh
Cao Có thể đòi Khách hàng ước mơ của một
lời hỏi nhiều ưu tiên cao nhân viên bán
công sức vói khả năng hàng và thường rất
hơn; sẽ cần cao và mong ít
phải so sánh muốn mua ưu tiên cao nhất
với khả năng trung bình
trung bình
và chứng tỏ
mong muốn
mua

98