Page 98 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

CZl^ưcfng 4 . /vJKĩỉH0 c\\L\ẩy\ t>Ị ịt^ưàtz UKi tiếp ?CMC cK ào yán

- Chỗ ở, nơi cư trú
- Các sở thích riêng, các cá tính, tính tình
- Tinh trạng sức khoẻ, quan hệ bạn bè
- Sự đánh giá của những người quen biết, hàng xóm
- Các quan hệ giao dịch và tin tức gần đây nhất
Mỗi thông tin nêu trên đều là cần thiết và đều có thể khai
thác sử dụng một cách thích hợp vào từng hoàn cảnh cụ thể khác
nhau của quá trình tiếp xúc, chào bán hàng hoá sau này của
người bán hàng. Thông tin về tên tuổi và giới tmh giúp người
bán hàng ngay từ đầu đã có một sự xưng hô như thế nào để phù
hợp với tương quan tuổi tác giữa mình và khách hàng, để đảm
bảo sự phân miêng về bề bậc và sự thân thiết gần gũi, thậm chí
là để chuẩn bị cách ăn mặc cho phù hợp. Thông tin về kinh
nghiệm, nghề nghiệp, sự từng trải, kiến thức chuyên môn, trình
độ văn hoá và địa vị của khách hàng giúp người bán biết để
chuẩn bị cho mình một số hành trang cần thiết, chẳng hạn như:
đề tài để mở đầu câu chuyện, các kiến thức, các câu chuyện, các
thuật ngữ chuyên môn. Trên cơ sở đó, người bán dễ dàng tiếp
kiến, thể hiện sự am hiểu, hiểu biết ngang tầm với khách hàng,
tránh được sự coi thường của khách hàng và dễ dàng tiếp nối,
bắt nhịp được với sự trình bày, trao đổi hoặc tiếp nối với các câu
chuyện của khách hàng. Những thông tin về hoàn cảnh gia đình,
người nhà, thu nhập, chỗ ở nơi cư trú hay các sở thích, cá tính....
giúp người bán hàng có thể cảm thông, chia sẻ, khích lệ để quan
hệ giữa người bán và người mua trở nên gần gũi thân thiết, cởi
mở hơn. Mặt khác, những thông tin như vậy cũng giúp cho
người bán biết để quyết định cần nói những gì, cần tránh những
gì, nắm rõ thêm được nhu cầu khách hàng và từ đó mà có cách
ứng xử thích hợp, có cách thuyết phục và tác động hiệu quả đến
khách hàng, tranh thủ được sự đồng tình, thậm chí là tạo dựng

101