Page 103 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

NQHệ THUẬT m HÀNQ CÁ NHÂN

thiết được áp dụng trong nghệ thuật bán hàng cá nhân.
Nói về mục tiêu tiếp xúc chào bán, không ít người ngộ nhận
hoặc vội vàng kết luận rằng đó chính là "bán được hàng". Điều
này, có đúng không? Câu trả lời là không hoàn toàn chứứi xác.
Mục tiêu của một cuộc tiếp xúc chào bán của người bán hàng
không phải chỉ có như vậy, nó có thể có nhiều dạng hay nhiều
cấp độ khác nhau và có thể được phân loại theo nhiều cách khác
nhau. Chẳng hạn, có thể phân chia thành mục tiêu số lượng
và chất lượng, mục tiêu ngắn hạn và dài hạn, mục tiêu trước mắt
và lâu dài v.v... Với ý nghĩa thông dụng nhất, có thể phân chia
mục tiêu bán hàng cá nhân thành 4 dạng (1) gặp gỡ, làm quen;
(2) thông tin; (3) thuyết phục và (4) đạt được một thoả thuận.
(1) Với mục tiêu gặp gỡ, làm quen, nhiệm vụ của người bán
hàng dường như chỉ đơn giản là gặp được khách hàng, đặt được
một mối quan hệ, tháo gỡ những nghi ngại, ngờ vực và những
mặc cảm trong cuộc tiếp xúc lần đầu mà người khách hàng với
tư cách là chủ nhà thường hay dành cho người bán với tư cách là
"khách không mời mà đến". Trên cơ sở của sự làm quen, gặp gỡ
này mà ngưòd bán hàng chuẩn bị những hành trang cần thiết cho
cuộc gặp gỡ tiếp theo.
(2) Với mục tiêu thông tin, ngưòri bán hàng vừa phải thu
thập thông tin vừa cung cấp các thông tin về sản phẩm/dịch vụ
cho khách hàng, trong đó, nhiệm vụ cung cấp thông tin đóng
vai trò chủ đạo. Việc cung cấp thông tin cũng có thể có nhiều
cấp độ khác nhau theo trật tự từ "nông" đến "sâu". Cấp độ đơn
giản nhất là làm cho khách hàng biết đến và nhớ được loại sản
phẩm/dịch vụ mà người bán đang chào bán. Những thông tin
như vậy cũng là tiền đề để chuẩn bị cho cuộc tiếp xúc lần sau.
(3) So với hai mục tiêu trên, mục tiêu thuyết phục khách
hàng đặt lên vai người bán hàng trách nhiệm nặng nề hơn, khó

106