Page 104 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

Cị\ưcýy\g 4. cKuẩn bị ịi^ưàc UKi tiếp xú c cbào bón

hơn và quan trọng hơn. Khái niệm thuyết phục khách hàng ở đây
có thể hàm chứa một số nội dung như: thuyết phục thay đổi thời
gian tiêu dùng, làm thay đổi quan niệm của khách hàng, làm cho
khách hàng hiểu và ưa thích sản phẩm dịch vụ đang được chào
bán, làm cho khách hàng có cảm tình với người bán, làm giảm
tính cạnh tranh của đối thủ v.v...
(4) Với mục tiêu đạt được một thoả thuận, người bán hàng
đang đặt ra cho mình những kỳ vọng cao nhất của một cuộc bán
hàng. Đó chính là kỳ vọng có được đơn hàng hoặc bán hàng
ngay với những khối lượng bán hoặc doanh số bán cụ thể.
Từ các mục tiêu đã được liệt kê và mô tả ở trên chúng ta có
thể rút ra một số điều cần lưu ý:
Thứ nhất, nhiệm vụ cụ thể của người bán hàng được thay
đổi qua các mục tiêu khác rứiau. Theo trật tự từ 1 đến 4 của các
mục tiêu đã được thống kê ở trên, nhiệm vụ của người bán hàng
đã được xác lập từ giản đơn đến phức tạp, từ dễ đến khó, từ ít
quan trọng đến rất quan trọng. Các mục tiêu và nhiệm vụ này có
ý nghĩa độc lập với nhau nhưng lại liên hoàn với nhau và tạo tiền
đề cho nhau để đi đến mục tiêu cuối cùng.
Thứ hai, trong khuôn khổ một cuộc bán hàng đối với một
khách hàng người bán hàng có thể có từ một đến nhiều lần tiếp
xúc khác nhau ở vào những thời điểm khác nhau. Mỗi một lần
tiếp xúc có thể hướng đến một hoặc một số mục tiêu khác nhau.
Những mục tiêu của một lần tiếp xúc có thể là cố định, định sẵn
nhưng cũng có thể phải điều chỉnh linh hoạt sao cho phù hợp với
tình trạng diễn biến cụ thể của cuộc trao đổi, thương thuyết giữa
người bán với ngưòri mua.
Thông thường, đối với khách hàng là một tổ chức, những
khách hàng lớn mà nếu chinh phục được họ thì khối lượng hàng
bán được cho một khách hàng này bằng khối lượng bán cho cả

107