Page 105 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

NQHệ THUẠĩ m HÀNQ CÁ NHÂN

trăm khách hàng khác, người bán hàng phải có nhiều lần tiếp
xúc và các mục tiêu tiếp xúc phải được thực hiện một cách kiên
trì từ thấp đến cao. Thậm chí, để đạt được một cấp độ của mục
tiêu tiếp xúc đã nêu trên, người bán hàng không thể chỉ có một
lần tiếp xúc. Ngược lại, đối với những khách hàng nhỏ lẻ, khối
lượng mua ít, thì người bán hàng có thể lồng một số hoặc toàn
bộ các mục tiêu tiếp xúc vào một hoặc vài lần hoặc thậm chí chỉ
là một lần tiếp xúc. Việc điều chỉnh một cách linh hoạt những
mục tiêu đã định sẩn của một lần tiếp xúc là cần thiết vì đôi khi
quá trình thương thuyết có nhiều điểm bất ngờ nảy sinh, đặc biệt
là những bất ngờ nảy sinh từ hoàn cảnh, từ phía khách hàng.
Chẳng hạn, trong kế hoạch tiếp xúc của mình, một người bán
hàng xác định 2 mục tiêu (số 1 và số 2) trong lần tiếp xúc đầu
tiên với người mua là khách hàng tổ chức và người đại diện là
giám đốc của công ty này. Mặc dù cuộc hẹn đã được xác lập
hôm trước, và thời lượng mà vị giám đốc này dự định dành cho
người bán là một tiếng đồng hồ nhưng cho đến sáng hôm sau,
khi cuộc tiếp xúc chính thức diễn ra, vị giám đốc - khách hàng
bị bận đột xuất, thời lượng tiếp xúc rút xuống chỉ còn 15 phút,
nếu người bán hàng vẫn duy trì cả 2 mục tiêu tiếp xúc thì sẽ
không ổn và có thể chẳng mục tiêu nào đạt kết quả. Trong
trường hợp này, người bán hàng khôn ngoan chỉ nên đặt vấn đề
được làm quen với vị giám đốc nọ và hẹn một lịch gặp gỡ tiếp
theo. Như vậy, người bán hàng vẫn đạt một cái gì đó và quan
trọng hơn là có một lần tiếp xúc sau được đảm bảo một cách
chắc chắn hơn bởi lời hứa hẹn trực diện của khách hàng và mức
độ quen biết, thân thiện giữa ngưòi bán và người mua cùng đã
bắt đầu được nâng lên ở một cung bậc cao hơn, thuận lợi hơn.
Trong một tình huống khác, khi thấy diễn biến tâm trạng của
khách hàng có nhiều điểm thuận lợi, người bán hàng có thể
"thừa thắng xốc tới" thuyết phục khách hàng và đạt đến mục tiêu

108