Page 109 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân
P. 109
NCỊHệ THUẬĨ ĩÁfJ hàm; cá nhân
vẫn chưa phải là chiến lược bán hàng mong đợi. Nhưng bất chấp
các vấn đề này, sự đơn giản và dễ hiểu của mô hmh AIDA đã
góp phần làm cho nó được chấp nhận rộng rãi trên thực tế.
(3) Chiến lược bán hàng "nhu cầu - lợi ích"
Chiến lược bán hàng nàỳ dựa trên một nền tảng rằng, con
người và các tổ chức, mua hàng hoá/dịch vụ để thoả mãn các
nhu cầu và ý thích và nó sử dụng các nhu cầu của khách hàng
triển vọng như là vị trí khởi đầu để tiến hành chào bán hàng.
Như vậy, đầu tiên người bán hàng phải xác định được nhu cầu
của khách hàng rồi sau đó phải chỉ ra mối liên hệ giữa các đặc
tính, lợi ích mà một sản phẩm có được trong mối liên hệ với
nhu cầu của khách hàng để từ đó mà thuyết phục khách hàng
mua hàng. Nói cách khác, khi tiến hành chiến lược bán hàng
"nhu cầu - lợi ích" nhân viên bán hàng cần phải dành một phần
lớn thòi gian bán hàng cho việc xác định nhu cầu của khách
hàng triển vọng. Tiếp theo đó, các đặc tính/lợi ích của sản phẩm
cần được sắp xếp thứ tự một cách cẩn thận và trong mối liên hệ
so sánh với các nhu cầu được phát hiện của khách hàng.
Để thực hiện chiến lược bán hàng này một cách thành công
đòi hỏi nhân viên bán hàng phải thành thạo, được huấn luyện tốt
các nghệ thuật giao tiếp, đưa ra các câu hỏi thăm dò có hệ thống
và lắng nghe các trả lòi của khách hàng triển vọng và phản ứng
chính xác các trả lời đó.
So với hai chiến lược bán hàng ban đầu, chiến lược bán
hàng "nhu cầu - lợi ích" là chiến lược bán hàng có lứiiều điểm
tiến bộ hơn. Nó thực sự bắt đầu từ lứiu cầu của khách hàng và nó
được kết thúc ở chỗ đảm bảo thoả mãn nhu cầu khách hàng
đúng theo nguyên lý cơ bản của marketing. Bởi vậy, có thể coi
đây là chiến lược bán hàng ưu việt và là chiến lược bán hàng
112
