Page 111 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

A/Ợ/ệ THUẬĨ m HÀNC; CÁ NHÂN

Hộp 4.2. Những nét khác biệt điển hình
giữa bán hàng truyền thống và tư vấn

Bán hàng truyền thống Bán hàng tư vấn
1. Người bán bán các lợi ích - 1. Người bán bán sự quản trị
thực hiện giá trị cho người tối cao trên một quan hệ
mua chung vốn sinh lời
2. Ngưèã mua được coi như là 2. Người mua được xem như
những đối phương giống các là bạn hàng, người chung vốn,
ĐTCT đối tác

3. Ngưcd bán phản ứng với 3. Người bán ngay từ đầu tạo
các yêu cầu qua những lần cơ hội làm lời cho người mua
trình bày

4. Người bán dựa vào các 4. Người bán dựa vào sự hiểu
catalog của họ biết các hoạt động của khách
hàng của mình
5. Ngưòi bán dựa vào giá của 5. Người bán dựa vào cơ hội
họ sinh lời cho các khách hàng
của họ
Trên thực tế, chiến lược bán hàng này được sử dụng nhiều
trong các hãng sản xuất công nghiệp hay tiêu dùng, gồm các
tuyến hàng hoá tiêu dùng đóng gói chính, máy tính và các hệ
thống tin học cơ quan, một số hệ thống kiểm soát điện tử, các
dụng cụ chuyên dùng, một số dụng cụ kiểm tra dân số và một
loạt các dịch vụ cơ khí.

Ngoài 4 chiến lược bán hàng thông dụng nêu trên, để hoạch
định các chiến lược tiếp xúc chào bán hàng, ngày nay người bán
hàng còn cần thiết phải quan tâm đến một số phong cách bán
hàng theo kiểu quan tâm hai chiều.
Đây là những phong cách bán hàng dựa trên sự quan tâm

114