Page 112 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

Cị\ưcfng 4 . 7'sJKCíH0 c Kmôkv bị ịy^ưác. kki +iếp ìíúc. c k à o b á n

hai chiều: quan tâm đến việc bán hàng và quan tâm đến khách
hàng. Hai chiều này tạo nên bảng ô vuông (hộp 4.3) bán hàng
mô tả năm kiểu nhân viên bán hàng điển hình. Trong đó, kiểu
1.1 là người “tiếp nhận đơn đặt hàng”, kiểu 9.1 là kiểu người
bán hàng “cứng rắn”, kiểu 5.5 là kiểu người bán hàng “mềm
mỏng”, kiểu 1.9 là kiểu người “bán rẻ” và kiểu 9.9 là kiểu người
bán “hướng vào giải quyết vấn đề”. Chân dung cụ thể của mỗi
kiểu người bán hàng này có thể được mô tả như sau:
- Kiểu người bán “tiếp nhận đơn đặt hàng”(l.l) hay còn gọi
là “mua hay không tuỳ ý”. Theo kiểu bán hàng này, sự bộc bạch
của người bán là; "Tôi bày sản phẩm ra trước khách hàng để họ
thích mua thứ nào thì mua”.
- Kiểu ngưòd bán hàng "cứng rắn" (9.1) hay còn gọi là cố
bán cho được sản phẩm.

Hộp 4.3. Một sô'phong cách bán hàng điển hình
9 ' 1.9/ Hướng về con 9.9/ Hướng vào giải
người quyết vấn đề
8

7
Quan
tàm 0 -
đến 5.5/ Hướng vào thủ thuật
khách 5 - bán hàng
hàng
4'

3 1.1/ Mua hay 9.1/ Cố bán cho được
không tuỳ uý sản phẩm
1 1 1
1 * ỉ
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9
Quan tâm đến bán hàng

115