Page 114 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

^í\ươy\g 5 . X iế p cộn vứi UkócK Kàn0

Chưong 5

TIẾP CẬN VỎI KHÁCH HÀNG

Trong giai đoạn thực hiện bán chính thức, tiếp cận với
khách hàng là sự khởi đầu. Hay nói cách khác, việc tiếp cận với
khách hàng là bước đầu tiên trong tiến trình bán hàng. Nó luôn
luôn diễn ra cùng với sự hiện diện của khách hàng. Một số ngưòi
bán hàng gọi công đoạn này là "gặp gỡ và chào hỏi". Và cổ nhân
cũng có câu rằng "Vạn sự khởi đầu nan", "Đầu xuôi đuôi lọt" vì
thế bước khởi đầu cuộc gặp gỡ, thưofng lượng có vai trò rất quan
trọng. Đây là lúc người bán hàng và khách hàng gặp gỡ nhau,
hoặc là lần gặp đầu tiên, hoặc nhằm phát triển mối quan hệ đã
được thiết lập sau những lần gặp gỡ trước đó. Nhưng dù ở trường
hợp nào thì người bán hàng cũng luôn coi mỗi lần gặp khách
hàng là lần đầu tiên và ý thức rằng không ai có thể tắm trên
cùng một dòng sông. Để hiểu rõ và nắm vững được các kỹ thuật
cơ bản của việc tiếp cận với khách hàng, trong chương này
chúng ta sẽ nghiên cứu một số vấn đề; (1) Mục tiêu tiếp cận với
khách hàng (2) Các phương pháp tiếp cận với khách hàng và (3)
Một số nghệ thuật cơ bản tiếp cận với khách hàng.

I. MỤC TIÊU TIẾP CẬN VỚI KHÁCH HÀNG
1. Thu hút được sự chú ý của khách hàng

Có thể coi đây là mục tiêu đầu tiên của quá trình tiếp cận
với khách hàng. Bởi vì, sự tập trung chú ý của khách hàng vừa
khó có thể đạt được lại vừa rất dễ bị mất đi.

117