Page 116 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân
P. 116
C-Uưcfng 5 - ~Vìểp CỘM vcíi khócK KòM0
không có nghĩa là khách hàng đó đã thực sự muốn mua sản
phẩm mà người bán hàng này đang chào bán. Điều đó có nghĩa
là sự chú ý của khách hàng không xác định mong muốn sở hữu
hoặc chiếm hữu sản phẩm mà ngưèd bán đang có. Một số khách
hàng có thể sẽ chú ý lắng nghe toàn bộ cuộc trình diễn bán hàng
của người bán nhưng chẳng bao giờ có mong muốn được làm
chủ sản phẩm được chào bán. Vì vậy, mục tiêu tiếp theo của việc
tiếp cận với khách hàng là phải khích lệ được lòng ham muốn từ
phía khách hàng, nghĩa là ngưòi bán phải đưa ra những lý do để
khiến người mua phải tiếp tục lắng nghe tạo ra cho họ mong
muốn được làm chủ sản phẩm mà mình sẽ giới thiệu. Và nếu
người mua cảm nhận được rằng họ sẽ thu được một lợi ích nào
đó từ các sản phẩm này thì lập tức họ cũng tham gia một vai
diễn tích cực trong cuộc trao đổi/trình bày.
Tuy nhiên, cũng như sự tập trung chú ý, sự ham muốn là
một cái gì đó cũng khó xuất hiện nhưng lại rất dễ bị mất đi.
Người bán hàng chỉ có một khoảng thòd gian ngắn để tạo ra và
nắm bắt lấy nó và mỗi lần làm mất nó thì rất khó có khả năng
lặp lại. Nếu lòng ham muốn ban đầu của khách hàng bị biến
mất, sự nhắc lại về cuộc trình diễn bán hàng của người bán là
hết sức khó khăn và rất có thể bị thất bại. Do đó, việc khcfi dậy
lòng ham muốn ban đầu của khách hàng thôi vẫn chưa phải là
mục tiêu cuối cùng của việc tiếp cận với khách hàng. Đi đôi với
sự khơi dậy người bán hàng phải tiến tới gìn giữ được sự ham
muốn của khách hàng. Người bán hàng phải khích lộ sự ham
muốn của khách hàng vào những điểm mà ở đó họ có được
những lợi ích hay những giá trị kèm theo.
3. Dẫn dắt khách hàng vào quá trình bán hàng
Một khi người bán hàng tạo ra được sự chú ý, khích lệ lòng
ham muốn và duy trì được sự ham muốn của khách hàng về phía
119
