Page 121 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

NQHỆ THUẬT m HÀNQ CÁ NHÂN

cũng cần lưu ý rằng, một vài khách hàng sẽ không chấp nhận bất
kể loại quà gì. Thực tế, lứiiểu công ty cấm tuyệt đối nhân viên
của họ rứiận quà cáp. Vấn đề ở đây là cần phải làm như thế nào
để khách hàng tiềm năng, những người chấp nhận món quà xem
đó như dấu hiệu của sự biết ơn của người bán đối với họ vì họ đã
tiếp và dành thòi gian cho cuộc giới thiệu chào bán chứ đó
không phải là một món hối lộ. Hơn nữa, cũng cần phải đảm bảo
là khách hàng mà người bán hàng tặng quà phải là khách hàng
tiềm năng thực sự. Bởi vì, một món quà có giá trị sẽ gây nên sự
tốn kém chi phí bán hàng, về sâu xa, cần phải hiểu đây là một
sự đầu tư. Nhưng chỉ có sự đầu tư sáng suốt thôi thì chưa đủ,
trong trưcmg hợp này, người bán còn cần phải truyền đạt tới
khách hàng tiềm năng một thông điệp rằng, cái mà mình quan
tâm là giá trị của cuộc phỏng vấn chứ không phải là chi phí cho
món quà tặng.

3. Tiếp cận ca tụng - ngợi khen
Một lời ngợi khen chân thành, thật thà là một cách tuyệt vời
để mở đầu một tiến trình bán hàng. Nó thúc đẩy cái "tôi" của
khách hàng và nếu nó tập trung vào chủ đề được ưa thích thì nó
khơi dậy mong muốn được nói chuyện. Đây chính là lý do để
hình thành ý tưởng tiếp cận ca tụng ngợi khen khi mói gặp
khách hàng. Và nếu người bán hàng biết sử dụng năng lực quan
sát của mình một cách có hiệu quả thì có thể nhanh chóng tìm ra
được những lý do thật hợp lý để ngợi khen khách hàng của mình
một cách hiệu quả.
Tiếp cận ca tụng, ngợi khen dựa trên một nền tảng tâm lý là
bất kỳ một lời ngợi khen nào mà tập trung vào thành tích có
được của mỗi người thì đều tốt cả vì nó cũng có ý thức về sự
hãnh diện của con người và thành tích của họ. Khi một người
bán hàng đến thăm một khách hàng, ngưòi mà tự họ lập nên

124