Page 126 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

{Zì\Uơy\g 5. X iế p cẠy\ vàì kKócK kàK»0

kinh doanh, vị thế trên thị trường, triết lý kinh doanh của công ty
người bán thì sự giói thiệu của người bán sẽ dễ dàng hơn;
(6) Bằng cách này, rất nhiều câu hỏi về người bán về công ty của
người bán sẽ được sóm trả lời trước cuộc hẹn gặp.
2. Sử dụng thư giới thiệu

Một cách khác nữa có thể chuẩn bị nhằm làm tăng khả năng
cho cuộc tiếp xúc bán hàng trực tiếp của người bán là gửi đi một
bức thư giói thiêu được viết bởi một người quen biết cả hai bên.
Đây không phải là bức thư để uỷ thác hay cũng không phải là
một lòi gợi ý, đề xuất để khách hàng tiềm năng mua sản phẩm
được chào bán.
Mục đích chủ yếu của việc có bức thư này là để phá đi hàng
rào ngăn cách của sự không quen biết đang tồn tại giữa người
bán và khách hàng tiềm năng khi người bán ghé thăm khách
hàng này. Vói tư cách là một người hoàn toàn xa lạ, trong trường
hợp có sự giới thiệu từ một người có quan hệ chung sẽ làm cho
người bán và ngưèd mua xích lại gần nhau hơn, làm cho khách
hàng dễ chấp nhận người bán hơn. Đặc biệt, nếu ngưòi thứ ba rất
có uy túi, hoặc tiếng nói rất có trọng lượng đối với khách hàng
thì hầu như sự ngăn cách sẽ có thể được xoá bỏ một cách hết sức
nhanh chóng sau khi khách hàng nhận được bức thư giới thiệu
này.
3. Gặp gỡ những người có liên quan

Trong điều kiện bán hàng mà khách hàng là một tổ chức
hay doanh nghiệp, người đầu tiên mà người bán thường gặp là
nhân viên tiếp tân, thư ký hay trợ lý. Những ngưcd này thường
được mệnh danh là "người gác cổng". Họ thường sắp xếp, và có
thể giúp hoặc không giúp ngưòl bán gặp được chủ doanh nghiệp.
Bởi vậy, ngưcd bán phải gây được ấn tượng với họ và truyền tải

129