Page 128 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

(ZX\ươY\Q 5- ~Ciếp cẠn vcíi kU ácK KàK\0

4. Nghệ thuật gây ấn tượng ban đầu tốt đẹp
Những nghiên cứu về tâm lý học đã phát hiện rằng, trong
giao tiếp, ấn tượng ban đầu của các đối tượng giao tiếp với nhau
được diễn ra hết sức nhanh chóng (không quá 30 giây đầu tiên
khi họ bắt gặp nhau). Và một khi "hình ảnh" ban đầu của người
này lọt vào tâm trí của người khác thì dường như nó sẽ khắc sâu,
sẽ định vị vào đó một cách hết sức bền vững, rất khó phai mờ,
rất khó làm thay đổi và cũng rất khó để xua đuổi nó đi. Những
ấn tượng ban đầu có thể có 2 dạng cơ bản là tốt và xấu.
Những phát hiện trên cho thấy trong giao tiếp nói chung và
trong tiếp xúc bán hàng nói riêng, âh tượng ban đầu có vai trò
hết sức quan trọng. Nếu ấn tượng ban đầu tốt nó sẽ làm cho toàn
bộ cuộc giao tiếp sau đó trở nên hết sức thuận lợi và như người
ta vẫn thường nói nó sẽ mang lại "Hiệu ứng hào quang". Điều
này có nghĩa là nếu khách hàng có thiện cảm ban đầu về người
bán thì họ sẽ có thể mang theo sự đánh giá đó về người bán
trong suốt tiến trình bán hàng về sau và thâm chí tình cảm tốt
đẹp đó còn được duy trì mãi vượt ra khỏi khuôn khổ của cuộc
bán hàng. Ngược lại, nếu âái tượng ban đầu là xấu nó sẽ tạo nên
cái gọi là "Thành kiến" và làm cho sự giao tiếp sau đó trở nên
hết sức khó khăn. Điều này có nghĩa là nếu khách hàng thành
kiến vód người bán họ sẽ có những đánh giá tiêu cực về mọi
hành vi tiếp theo của người bán này và sẽ đẩy cuộc giao tiếp vào
chỗ bế tắc, thất bại. về vấn đề này, cổ nhân đã có câu: "yêu nên
tốt, ghét nên xấu", "yêu nhau cau sáu bổ ba, ghét nhau cau sáu
bổ ra làm mưòi" hoặc "ghét nhau ghét cả đường đi lối về".
Với những đặc điểm hình thành âái tượng ban đầu như trên
nên lời cảnh báo là "Bạn không bao giờ có cơ hội thứ hai để gây
ấn tượng ban đầu", tức là chúng ta sẽ không có cơ hội để gây
dựng lại ấn tượng ban đầu. Lời cảnh báo này nhắc nhở các đối

131