Page 130 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

(Z\\Ltơr\g 5 . ~Ciểp c.Ạn vài UKócK kàn0

Trong số các yếu tố nêu trên các yếu tố thuộc về ngôn ngữ
không lời (về bề ngoài, hành vi, thái độ, thời gian xuất hiện) có
ý nghĩa hết sức quan trọng. Sở dĩ như vậy vì khoảng thòi gian
hình thành ấn tượng ban đầu vô cùng ngắn ngủi, chỉ có những
yếu tố thuộc về ngôn ngữ không lời mới tạo được hiệu ứng
nhanh chóng, mới truyền tải tức thời các thông điệp về người
bán đến người mua. Ngoài ra, như đã nêu mỗi yếu tố (tiêu chí)
trên đều có rất nhiều nội hàm (tiêu chuẩn) khác nhau, đòi hỏi
người bán hàng phải hiểu chúng một cách cặn kẽ và phải vận
dụng, kết hợp chúng lại với nhau hết sức linh hoạt và chặt chẽ
thì mới mong nhận được hình ảnh tổng hợp cuối cùng mang ý
nghĩa tích cực.

5. Một số kỹ thuật cụ thể của sự tiếp cận trình bày

(1) Chào hỏi: Như đã nêu ở trên, động tác đầu tiên mà
ngưcd bán hàng cần phải làm khi tiếp xúc trực tiếp với khách
hàng là động tác chào hỏi. Nếu được mòã ngồi trước đó, ngưòi
bán cần đứng dậy khi khách hàng xuất hiện. Gắn liền với động
tác chào hỏi thường là động tác bắt tay (đã nêu ở chương 2) kèm
theo việc chào hỏi như thế nào cho đúng cách và tạo được hiệu
quả giao tiếp ban đầu là cả một nghệ thuật bởi vì ngôn ngữ chào
hỏi ở Việt Nam hết sức phong phú và đa dạng. Ngoài ra, phải
đảm bảo để cho khách hàng cảm thấy người bán rất vui mừng
khi được gặp họ, ngưòi bán phải tươi cười và nói rằng mình rất
hân hạnh được gặp họ và phải để tâm nhớ tên của khách hàng.
(2) Tạo một bầu không khí thoải mái: Trong giây phút gặp
gỡ đầu tiên của ngưcd bán và người mua, việc tạo ra một bối
cảnh thoải mái là rất quan trọng. Bối cảnh ở đây bao hàm cả
phương diệri thể xác và bầu không khí cảm xúc. Vấn đề đặt ra là
tại văn phòng của khách hàng, nơi mà có nhiều yếu tố người bán
không làm chủ được thì việc tạo ra môi trường hay bầu không

133