Page 134 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

(Z]f\ươY\g 5 . ~Ciểp cẠy\ vổì kkácK kàK\0

(4) Tránh sự từ chối tiếp chuyện của khách hàng: Trên thực
tế, tình trạng khách hàng từ chối cuộc tiếp kiến vói người bán
hàng thường được diễn ra khá phổ biến. Thậm chí, sự từ chối này
đã được tứứi toán một cách kỹ lưỡng để không phải nghe một
cuộc trìiứi diễn, giới thiệu của ngưòi bán. Dưói đây là một ví dụ:
Một ngưcã bán hàng tiếp cận một khách hàng tiềm năng,
chào hỏi và giải thích lý do cuộc thăm hỏi, khách hàng đáp lại
anh ta; "Xin lỗi, chúng tôi vừa mới nói chuyện vói người của công
ty của anh hôm trước. Chúng tôi biết về sản phẩm của anh, biết về
công ty anh, các anh có danh tiếng rất tốt, có một mức giá hấp
dẫn. Nhưng thực tế là phải đến một vài ngày tới chúng tôi mói
chúứi thức đưa ra quyết đinh mua và khả năng rất lớn là sẽ chỉ lựa
chọn sản phẩm của anh. Hãy để lại danh thiếp của aiứi hoặc là gọi
điện lại cho tôi khoảng 1 tuần nữa". Người bán hàng ròi khỏi văn
phòng của khách hàng vói tirứi thần phấn chấn và tin tưởng rằng
sẽ bán được hàng mà không cần phải trình bày, giới thiệu như
thường lệ. Nhưng thực ra người bán hàng đó đã thất bại trước một
sự từ chối rất hoàn hảo. Khách hàng không hề chú ý đến việc mua
hàng và đã khôn ngoan từ chối người bán hàng.
Bởi vậy, ở đây lời khuyên với người bán hàng là cần phải
cảnh giác với những khách hàng có vẻ nhiệt tình, những người
khẳng định chắc chắn rằng họ sẽ liên hệ với người bán sau.
Hãy điều tra một cách khéo và hãy biến sự từ chối của
khách hàng thành một cơ hội. Trong trường hợp trên, người bán
hàng có thể nói: "Vâng, tôi rất mừng vì ông/anh đã lựa chọn
chúng tôi. Hãy cho phép tôi được cung cấp một vài thông tin
mới hơn mà tôi có ở trong cặp của tôi đây". Tiếp đến người bán
hỏi xem những thị trường mà khách hàng đã có về sản phẩm của
mìiứi là như thế nào, có hoàn hảo và cập nhật không? Nếu khách
hàng nói rằng arứi ta để nó ở nhà hoặc để ở chỗ nào khác thì nói

137