Page 136 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

CIi\ưcfy\g ó. tKức +»*Ík\K bày cbào bán: 7SllAÍ<n0 vấn đ ề cKMn0

Chương 6

CHÍNH THỨC TRÌNH BÀY CHÀO BÁN:

NHỮNG VẨN ĐỀ CHUNG

Chính thức trình bày chào bán, mặc dù chỉ là một khâu công
việc thuộc giai đoạn thứ hai của quá trình bán hàng cá nhân,
song đây là khâu công việc chủ đạo và có ý nghĩa quyết định.
Thậm chí, theo quan niệm truyền thống, đây là khâu công việc
duy nhất và quan trọng nhất của người bán hàng. Tứih chất quan
trọng của việc chính thức trình bày chào bán cũng đồng nhất với
việc nó hàm chứa nhiều nội dung, nhiều hoạt động phải tiến
hành, ở đây, không chỉ có những vâái đề thuộc về phần (bài)
trình bày trực tiếp của người bán với khách hàng (mặc dù đây là
phần quan trọng nhất) mà còn có nhiều vấn đề khác có liên
quan, đưa ra trước, trong và sau lúc người bán thực hiện bài trình
bày đó. Trong phạm vi chương này, chúng ta sẽ dàiứi sự tập
trung nghiên cứu trước hết vào những vấn đề chung của khâu
công việc chính thức trình bày chào bán gồm: (1) Nhận thức về
việc trình bày chào bán; (2) Thiết kế cuộc trìrứi bày chào bán;
(3) Xây dựng lòng tin với khách hàng.

I. NHẬN THỨC-VỀ VIỆC TRÌNH BÀY CHÀO BÁN

1. Trình bày chào bán là một quá trình
Một cuộc thuyết trình, trình bày chào bán có thể chỉ diễn ra
trong một vài chục phút, song thật sự là nó bao gồm rất nhiều

139