Page 138 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

(Zir\ương ó. ũf\ín[\ +Kức +1*Í)^K b<ày ckào bốK\: 7'0kSn9 vấy\ đ ề cKwn0

cho phép người bán nhận dạng được khách hàng tiềm năng.
(2) Làm cho khách hàng tiềm năng nhận thức được vấn đề
bằng việc làm rõ nhu cầu của họ.
(3) Giúp cho khách hàng tiềm năng thoả mãn nhu cầu hoặc
vấn đề mà họ phải gặp khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ của người
bán.
(4) Theo đuổi để thực hiện việc tạo ra nhu cầu nào đó chắc
chắn được thoả mãn hoặc giải quyết vâái đề có liên quan đến
việc tiêu dùng sản phẩm hay dịch vụ.
Như vậy, thông qua quá trình trình bày chào bán mà lủiu
cầu của khách hàng tiềm năng được khoi dậy và được thoả mãn
hoặc những vấn đề của họ được bộc lộ và được giải quyết. Điều
này liên quan đến mục tiêu của việc trình bày chào bán hàng.
Hộp 6.1. Tất cả các sản phẩm đều là những vấn đề
cần giải quyết
Vấn đề thưcíng được hiểu là một cái gì đó không tự lùiên,
không bình thường đề cập đến sự không may mắn hoặc không
hài lòng. Nói rằng tất cả các khách hàng tiềm năng cũng có
vấn đề chỉ là cách nói ở một số khía cạnh nào đó, khía canh cá
nhân hay tổ chức, có thể tốt hơn. Những người đi mua một đôi
vợt cầu lông có thể không nghĩ rằng họ đang giải quyết vấh đề
nhưng người bán thì nhận biết được. Đơn giản là người mua
vợt cầu lông mua sản phẩm này vì họ muốn nâng cao chất
lượng thời gian rỗi của họ. Mong muốn này được nảy siiủi bởi
nhu cầu hay vấn đề đặt ra. Bất kỳ một sản phẩm dịch vụ nào
cũng lứrằm nâng cao đòi sống, tăng lợi ích hoặc làm cho công
việc trở nên dễ dàng hơn bằng việc cung cấp những lợi ích với
tư cách là những sản phẩm dịch vụ giúp giải quyết vâm đề theo
đúng nghĩa của từ này. Một lò sóng vi ba sẽ giải quyết vấh đề
khi nó tiết kiệm được thcd gian cho ngưcd nội trợ hoặc tăng

141