Page 141 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân
P. 141

NQHỆ ĨHUệĩ m  HÀNQ CÁ m ki


      của  một  cuộc  bán  hàng  cá  nhân,  tuy  nhiên  nó  được  thể  hiện
      nhiều nhất và rõ nhất trong giai đoạn thực hiện chào bán. Như
      vậy, có thể khẳng định về bản chất của quá trình trình bày chào
      bán bằng hai kết luậiỉ sau;
          (1) Quá trình trình bày chào bán đích thực là quá trìiứi trao
      đổi thông tin hai chiều để nhằm có được sự chấp nhận của khách
      hàng là sản phẩm của người có thể thoả mãn rứiu cầu của họ tức
      là giúp họ giải quyết được vâái đề đang gặp phải.

          (2) Quá trình trìiứi bày chào bán có thể được thực hiện dưới
      dạng sử dụng ngôn ngữ lời nói và ngôn ngữ không lòd. Trong đó,
      việc  sử dụng ngôn  ngữ không  lòi thường chiếm  ưu thế và  đạt
      hiệu quả lớn hơn.

      II.  THIẾT KẾ CUỘC TRÌNH  BÀY CHÀO  BÁN

      1.  Quản lý thòi gian và trình tự của cuộc trình bày chào bán
          Để thiết kế một cuộc trình bày chào bán có hai câu hỏi đầu
      tiên được đặt ra là:  Cuộc trìiủi bày diễn ra trong bao lâu và trật
      tự các khâu công việc như thế nào? Câu trả lời tổng quát cho hai
      câu  hỏi  này  là  điều  đó  tuỳ  thuộc  vào  các  giai  đoạn  mua  của
      khách hàng tiềm năng. Bởi vì, nguyên tắc chung của chúng ta là
      phải dựa vào quá trình  ra quyết định  mua của khách hàng mà
      thiết lập quá trình bán hàng.
          Như ở trên đã chỉ ra, quá trình mua của khách hàng thường
      gồm có 6 bước. Tuy nhiên trên thực tế, những nghiên cứu cũng
      phát hiện  ra  rằng,  quá trình  mua của những  khách  hàng  khác
      lứiau là không giống nhau. Có những khách hàng phải trải qua 6
      bước,  lứiưng  một  số khách  hàng  khác  thì  chỉ  trải  qua  5,  4,  3
      thậm chí là 2 hoặc  1 bước. Điều này đòi hỏi cuộc trình bày chào
      bán của bán đối vói từng nhóm khách hàng cũng phải được phân
      biệt.  Nhìn chung  thì người  bán  sẽ  chỉ  để  tâm  đến  những  loại



      144
   136   137   138   139   140   141   142   143   144   145   146