Page 141 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

NQHỆ ĨHUệĩ m HÀNQ CÁ m ki

của một cuộc bán hàng cá nhân, tuy nhiên nó được thể hiện
nhiều nhất và rõ nhất trong giai đoạn thực hiện chào bán. Như
vậy, có thể khẳng định về bản chất của quá trình trình bày chào
bán bằng hai kết luậiỉ sau;
(1) Quá trình trình bày chào bán đích thực là quá trìiứi trao
đổi thông tin hai chiều để nhằm có được sự chấp nhận của khách
hàng là sản phẩm của người có thể thoả mãn rứiu cầu của họ tức
là giúp họ giải quyết được vâái đề đang gặp phải.

(2) Quá trình trìiứi bày chào bán có thể được thực hiện dưới
dạng sử dụng ngôn ngữ lời nói và ngôn ngữ không lòd. Trong đó,
việc sử dụng ngôn ngữ không lòi thường chiếm ưu thế và đạt
hiệu quả lớn hơn.

II. THIẾT KẾ CUỘC TRÌNH BÀY CHÀO BÁN

1. Quản lý thòi gian và trình tự của cuộc trình bày chào bán
Để thiết kế một cuộc trình bày chào bán có hai câu hỏi đầu
tiên được đặt ra là: Cuộc trìiủi bày diễn ra trong bao lâu và trật
tự các khâu công việc như thế nào? Câu trả lời tổng quát cho hai
câu hỏi này là điều đó tuỳ thuộc vào các giai đoạn mua của
khách hàng tiềm năng. Bởi vì, nguyên tắc chung của chúng ta là
phải dựa vào quá trình ra quyết định mua của khách hàng mà
thiết lập quá trình bán hàng.
Như ở trên đã chỉ ra, quá trình mua của khách hàng thường
gồm có 6 bước. Tuy nhiên trên thực tế, những nghiên cứu cũng
phát hiện ra rằng, quá trình mua của những khách hàng khác
lứiau là không giống nhau. Có những khách hàng phải trải qua 6
bước, lứiưng một số khách hàng khác thì chỉ trải qua 5, 4, 3
thậm chí là 2 hoặc 1 bước. Điều này đòi hỏi cuộc trình bày chào
bán của bán đối vói từng nhóm khách hàng cũng phải được phân
biệt. Nhìn chung thì người bán sẽ chỉ để tâm đến những loại

144