Page 140 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân
P. 140

chương ó.  CÌ\ÍiaK -tKức vìnk bày cKào bấK\: 7^Kí<iA0 vấn đ ề  cKwn0

        của khách hàng về sản phẩm chào bán bằng cách giới thiệu để
        họ cảm thấy là những sản phẩm hiện tại không đáp ứng được các
        yêu cầu của họ. Chỉ sau khi người bán hàng làm được điều này
        thì khách hàng tiềm năng mới tin tưởng, hào hứng nghe các giải
        pháp mà người bán sẽ trình bày sau đó.
            (2) Mục tiêu thứ hai - giải quyết vấn đề
            Sau  khi  người  bán  hàng  giúp  cho  khách  hàng  tiềm  năng
        nhận ra vấn đề, người bán có thể tiến hành mục tiêu thứ hai của
        việc trìrứi bày chào bán, tiến hành đề cử sản phẩm của mình như
        là một  giải pháp.  Nhiệm  vụ  của người  bán  hàng ở đây là giới
        thiệu  những  đặc  tính  và  lợi  ích  của  sản  phẩm  mà  mình  đang
        chào bán. Ví dụ, một ngưcri bán đang muốn chào bán một phần
        mềm kế toán máy, anh ta phải thuyết phục khách hàng rằng thực
        hiện hộ thống kế toán bằng phương pháp thủ công là lãng phí và
        không hiệu quả. Kế đó, anh ta phải chỉ ra được hệ thống kế toán
        máy  của  mình  sẽ  giúp nhân  viên của công  ty  khách hàng  tiết
        kiệm được thòi  gian và có một hộ thống  sổ sách dễ dàng theo
        dõi.
            Đôi khi khách hàng tương lai nhận ra được vấn đề của họ
        một cách độc lập và tìm đến người bán để có được những giải
        pháp  giải  quyết.  Trong  trường  hợp  này,  người  bán  không  cần
        mất nhiều  thòi  gian cho mục tiêu  thứ nhất. Toàn bộ việc chào
        bán của người bán hàng có thể tập trung ngay vào mục tiêu thứ
        hai để giải quyết vấn đề của khách hàng.
        3.  Bản chất của quá trình trình bày chào bán

             Như đã nêu ở chương 2, bản chất của bán hàng cá nhân là
        giao tiếp, mà giao tiếp là quá trình trao đổi thông tin hai chiều.
        Trong bán hàng cá rứiần, đó là quá trình trao đổi thông tin hai
        chiều giữa người mua và ngưcri bán. Quá trình trao đổi thông tin
        hai chiều như vậy được thể hiện xuyên suốt toàn bộ hàrửi trìiứi


                                                                   143
   135   136   137   138   139   140   141   142   143   144   145