Page 140 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

chương ó. CÌ\ÍiaK -tKức vìnk bày cKào bấK\: 7^Kí<iA0 vấn đ ề cKwn0

của khách hàng về sản phẩm chào bán bằng cách giới thiệu để
họ cảm thấy là những sản phẩm hiện tại không đáp ứng được các
yêu cầu của họ. Chỉ sau khi người bán hàng làm được điều này
thì khách hàng tiềm năng mới tin tưởng, hào hứng nghe các giải
pháp mà người bán sẽ trình bày sau đó.
(2) Mục tiêu thứ hai - giải quyết vấn đề
Sau khi người bán hàng giúp cho khách hàng tiềm năng
nhận ra vấn đề, người bán có thể tiến hành mục tiêu thứ hai của
việc trìrứi bày chào bán, tiến hành đề cử sản phẩm của mình như
là một giải pháp. Nhiệm vụ của người bán hàng ở đây là giới
thiệu những đặc tính và lợi ích của sản phẩm mà mình đang
chào bán. Ví dụ, một ngưcri bán đang muốn chào bán một phần
mềm kế toán máy, anh ta phải thuyết phục khách hàng rằng thực
hiện hộ thống kế toán bằng phương pháp thủ công là lãng phí và
không hiệu quả. Kế đó, anh ta phải chỉ ra được hệ thống kế toán
máy của mình sẽ giúp nhân viên của công ty khách hàng tiết
kiệm được thòi gian và có một hộ thống sổ sách dễ dàng theo
dõi.
Đôi khi khách hàng tương lai nhận ra được vấn đề của họ
một cách độc lập và tìm đến người bán để có được những giải
pháp giải quyết. Trong trường hợp này, người bán không cần
mất nhiều thòi gian cho mục tiêu thứ nhất. Toàn bộ việc chào
bán của người bán hàng có thể tập trung ngay vào mục tiêu thứ
hai để giải quyết vấn đề của khách hàng.
3. Bản chất của quá trình trình bày chào bán

Như đã nêu ở chương 2, bản chất của bán hàng cá nhân là
giao tiếp, mà giao tiếp là quá trình trao đổi thông tin hai chiều.
Trong bán hàng cá rứiần, đó là quá trình trao đổi thông tin hai
chiều giữa người mua và ngưcri bán. Quá trình trao đổi thông tin
hai chiều như vậy được thể hiện xuyên suốt toàn bộ hàrửi trìiứi

143