Page 144 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

(Zí\ưcýng ó. ịỉ\Ltc Ir-ínK bày cKào bán: 7'OKSn0 vâV\ đ ể cbnng

người bán cần phải được bố trí như thế nào.
(ỉ) Những điều kiện của một sự sắp xếp vật chất lý tưởng
cho việc trình bày chào bán.
Từ kinh nghiệm thực tế cũng như từ kết quả của các cuộc
nghiên cứu, người ta đã chỉ ra rằng khung cảnh vật chất lý tưởng
cho việc trình bày chào bán phải thoả mãn các điều kiện sau:
- Riêng tư và kín đáo: Điều kiện này hàm chỉ rằng, cuộc
trình bày chào bán chỉ nên có sự có mặt của người bán hàng với
riêng khách hàng tương lai, loại trừ những thành viên không liên
quan.
- Mọi thành viên đều được bố trí chỗ ngồi trừ khi việc trình
bày không phải được diễn ra tại một địa điểm cố định (ví dụ như
một cuộc đi dạo chơi). Nếu tại địa điểm trình bày mà chỗ ngồi
hạn chế thì hoặc là người bán hoặc là người khách hàng phải
đứng. Điều đó sẽ khiến cho sự trình bày mất hiệu quả bởi vì nó
có thể gây ra sự "xem thưòỉng" lẫn nhau. Nếu cả hai cùng phải
đứng, sự trình bày có cảm giác vội vã và khi sự trình bày phải
kéo dài thì cả hai bên sẽ mất tập trung vì bị mệt mỏi.
- Ánh sáng phải phù hợp. Nó phải đủ sáng để có thể đọc các
ấn phẩm, tài liệu hoặc phải đủ tối để có thể xem một đoạn phim
hoặc theo dõi việc trình chiếu bằng slides.
- Có một bàn làm việc thuận tiện. Nếu không có bàn thì
người bán hàng sẽ không biết để cặp, tài liệu, sản phẩm và các
công cụ hỗ trợ cho việc trình bày của mình ở đâu. Khi đó, người
bán sẽ rất khó xử và việc trình bày sẽ thiếu hấp dẫn, thậm chí là
không thể bắt đầu được.

- Không bị sao nhãng bởi các yếu tố âm thanh, ánh sáng,
tiếng ồn... ở bên trong và bên ngoài của địa điểm/phòng trình
bày. Bất kỳ một sự nô đùa của trẻ con xung quanh nhà, tiếng nói
chuyện rú lên ở phòng kế bên hoặc tiếng chuông điện thoại liên

147