Page 147 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

MỈHỆ THUẬT m HÀNQ CÁ MHÂN

(2) Trước khi người bán trải các tài liệu mới ra sau khi bị
gián đoạn thì nên nhắc lại cho khách hàng triển vọng về sự trình
bày trước đó. Ngưòi bán hàng nên nhắc lại những điểm nổi bật
đã được đề cập đến trước khi mà sự gián đoạn xảy ra. Hãy hỏi
khách hàng tương lai vài câu hỏi xác nhận lại trước khi tiếp tục.
Điều này cũng giống như việc giáo viên dành 5 phút đầu tiên để
tổng kết, nhắc lại những gì đã giảng trong buổi trước, trước khi
bắt đầu giảng ở buổi sau.
(3) Các câu hỏi xác nhận lại sẽ đảm bảo cho người bán biết
được là khách hàng tương lai đã hiểu hết tất cả các vấn đề trước
lúc gián đoạn và tập trung suy nghĩ trở lại vào sự trình bày của
mình. Người bán có thể hỏi các câu hỏi như: "Tôi đã hoàn thành
việc hướng dẫn sử dụng chưa?" "Chính xác là chúng ta đã đến
đoạn nào?" "Bạn có hiểu về các điều kiện bảo hành không?". Dĩ
nhiên, nếu sự chú ý hoàn toàn của khách hàng tương lai là
không có được thì tốt nhất người bán nên kết thúc chuyến thăm
và quay lại vào thời gian khác.
4. Những tình huống không nên trình bày

Trên thực tế, có một vài tình huống mà nếu tiến hành sự
trình bày thì hại lại nhiều hơn lợi. Trong những tình huống đó,
tốt hơn hết là người bán hàng hãy hoãn sự trình bày của mình
lại. Một số tình huống tiêu biểu là: (1) có sự hiện diện của người
thứ ba, (2) khách hàng tương lai bất ngờ, (3) khách hàng tương
lai đang giận dữ, (4) khách hàng tương lai đang vội vã, (5) khách
hàng tương lai đang bận tâm vào việc nào đó.
(ỉ) Sự hiện diện của người thứ ba
Nếu có một người thứ ba đang hiện diện khi đang mong
muốn tiến hành trình bày thì hoặc là người bán phải bỏ qua
người này, hoặc là không nên tiếp tục. Bởi vì người thứ ba có thể
làm hỏng cuộc trình bày theo hai cách;

150