Page 152 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

(Zhưcfng ó. a^^íy\ì<\ +Kức tnnK bày cK<ào bán: A]KữiA0 vấn ắ ề ckMn0

tốt. Sự thiếu hiểu biết về sản phẩm của ngưòi bán là con đường
chắc chắn nhất, nhanh nhất phá huỷ tất cả những cơ hội có được
của việc bán hàng. (Tại chương 3 của cuốn sách đã đề cập đến
vấn đề này).
Sự hiểu biết về sản phẩm của người bán có thể có được bằng
nhiều cách. Người bán có thể tham gia một khoá đào tạo của
nhà sản xuất ở trường học, hoặc do còng ty tổ chức hoặc tìm đọc
các tư liệu có sẵn và cũng có thể gặp gỡ, nói chuyện với các
chuyên gia sản xuất... Để tạo dựng được lòng tin của khách hàng
thông qua sự hiểu biết về sản phẩm của bản thân mình, người
bán phải chuẩn bị sẵn những kiến thức này trước khi thực hiện
cuộc trình bày chào bán, không thể đợi đến lúc bắt đầu tiếp xúc
với khách hàng mới chuẩn bị.
(3) Làm cho khách hàng thấy được những thành công trong
việc bán hàng của mình

Thực tế cho thấy rằng, khách hàng luôn luôn kết nối việc
thực hiện thành công của người bán hàng vói chất lượng sản
phẩm và những người cung cấp. Họ kết hợp khối lượng bán với
chất lượng sản phẩm và tài năng của người bán. Và điều đó dẫn
đến niềm tin của họ. Khía cạnh tâm lý ở đây là mọi người đều
muốn gần gũi và liên kết với người thắng cuộc, người thành
công. Ân tượng về sự thành công của người bán cho thấy cả
người bán lẫn sản phẩm của người bán đều thích hợp, đều có thể
tin cậy được.
Có nhiều cách để người bán hàng chứng tỏ sự thành công
của mình. Chẳng hạn như: đề cập tới số lượng sản phẩm đã bán
được trong ngày hoặc hàng tuần hàng tháng, tỷ lệ % doanh số
bán hàng đã từng thực hiện, mang đến cho khách hàng tiềm
năng ấn tượng về sự bận rộn của mình và v.v...

155