Page 156 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

^ZUưc*ng ó. Cị\\nV\ iịr\ức. +í*Ík\K b ày cb ào [?áv\í 7'JKũkv0 vấn đ ề cbun0

khuôn mẫu chứng nhắc
(7) Lảng tránh những câu hỏi của khách hàng tương lai

2. Tạo dựng lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm của
người bán
Cho dù bán sản phẩm do chính công ty của mình tạo ra hay
bán sản phẩm mua lại thì người bán hàng vẫn có trách nhiệm tạo
dựng lòng tin của khách hàng tương lai đối với sản phẩm. Một
số kỹ thuật chủ yếu để tạo dựng lòng tin thuộc loại này là;
hướng dẫn kiểm tra sản phẩm và những mẫu quảng cáo; kinh
nghiệm của người sử dụng hiện tại hay quá khứ; kinh nghiệm,
niềm tin của người bán vào sản phẩm, cách thức giới thiệu sản
phẩm, tăng cường sự bảo lãnh của sản phẩm. Dưới đây, chúng ta
sẽ xem xét cụ thể hơn các kỹ thuật này.
(ỉ) Hướng dẫn kiểm tra sản phẩm và những mẫu quảng cáo
Kinh nghiệm cho thấy rằng, việc hướng dẫn kiểm tra sản
phẩm là một cách phổ biến và có hiệu quả cao trong việc tạo
dựng lòng tin của khách hàng vào sản phẩm đang chào bán.
Kinh nghiệm cũng cho thấy một số yếu tố sau đây có thể làm
tãng sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm và giúp cải
thiện khả năng bán hàng:
- Sản phẩm tốt hơn của các nhãn hiệu cạnh tranh
- Sản phẩm không phức tạp khi sử dụng

- Khách hàng tương lai có thể sử dụng thử trước khi mua nó
- Lợi ích của sản phẩm được nhận ra nhanh chóng
- Sản phẩm thích hợp hoặc có thể sử dụng kết hợp với các
đồ dùng hiện tại của khách hàng tương lai
Một cách khác đé xây dựng lòng tin của khách hàng đối với
sản phẩm là phải chú ý tới quảng cáo. In tài liệu hoặc chương
trình phát sóng luôn là một cách làm tốt bởi vì nó giúp người

159