Page 158 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

(ZX\ưcýy\g ó. d \ín K 'íKúíc +>“ìnK bày cbào bán; /\)kSn0 vấn đ ể ckwn0

niềm tin của khách hàng. Thậm chí, trong quan niệm bán hàng
truyền thống thì kỹ thuật này dưèfng như được coi là yếu tố duy
nhất (người ta đồng nhất việc bán hàng với rao hàng hay giới
thiệu/ trình bày chào bán). Vấn đề này có rất nhiều nội dung, bởi
vậy chúng ta sẽ tiếp tục nghiên cứu nó ở phía sau.
3. Xây dựng niềm tin về công ty

Niềm tin của người bán hàng vào sản phẩm đang chào bán
chưa đủ sức để củng cố mối quan hộ giữa người bán với khách
hàng tiềm năng. Nếu người bán thờ ơ với công ty mà mình đại
diện thì mọi bảo đảm của họ cho khách hàng sẽ không được
thừa nhận. Dưới đây là một số cách xây dựng niềm tin của
khách hàng đối với công ty của người bán.
(] )T iểu sử công ty
Cung cấp cho khách hàng một bài tóm tắt về tiểu sử của
công ty là một ý tưỏfng tốt nhất. Nếu công ty của người bán là
một công ty đã hoạt động nhiều năm thì đưcfng nhiên là sẽ rất
thuyết phục khách hàng. Để bản tóm tắt về tiểu sử của công ty
phát huy tác dụng tốt cần tập trung nghiên cứu và soạn thảo nó
một cách cẩn thận. Những nội dung của bản tóm tắt hay những
thông tin cần truyền tải về công ty đã được nêu ra ở trong
chương 3. Ngoài ra, cũng cần chú ý là nếu những thông tin này
được truyền tải bằng miệng đến khách hàng thì sẽ là tốt nhất.
Khi đó nó được diễn đạt như là kể chuyện về một câu chuyện,
vừa dễ đi vào lòng người lại vừa tăng cưòfng mối quan hệ hay
niềm tin của khách hàng với công ty.

(2) Cung cấp nét khái quát về nhân viên công tỵ
Bằng cách nêu vài nét khái quát về nhân viên của công ty,
người bán hàng có thể làm cho khách hàng yên tâm rằng nguồn
nhân lực của công ty, lực lượng bán của công ty mang lại những

161