Page 160 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân
P. 160
O K iXơk\0 7. +Kức bày cKào bấKi: KK ám pị\á iaIim cẦ h...
Chương 7
CHÍNH THỨC TRÌNH BÀY CHÀO BẢN:
KHÁM PHÁ NHU CẦU KHÁCH HÀNG
Như ở chưcmg 6 đã nêu, việc tìm hiểu khám phá nhu cầu
của khách hàng có vị trí hết sức quan trọng. Người bán hàng sẽ
rất khó đạt được các kết quả mong đợi khi chỉ dừng ở việc giới
thiệu với khách hàng sản phẩm của mình mà không quan tâm
đến nhu cầu và đặc điểm tính cách của khách hàng. Tuy nhiên,
đáng tiếc là rất ít người bán hàng hiểu được điều đó. Phần nhiều
trong số họ cố gắng giới thiệu sản phẩm của mình ngay sau màn
chào hỏi ban đầu. Như vậy, có rất nhiều khả năng họ không
đánh giá trúng những mối quan tâm cũng như nhu cầu của
khách hàng. Đành rằng làm vậy là họ đang cố gắng làm tốt công
việc của mình với cách thức "chuẩn mực nhất" nhưng họ lại
quên mất rằng mỗi khách hàng là một trường hợp riêng biệt, cần
phải áp dụng những biện pháp thích hcfp với từng đối tượng cụ
thể chứ không có một công thức áp dụng cho tất cả mọi người.
Bởi vậy, trước khi bàn đến việc giới thiệu/ trình bày chào bán
sản phẩm như thế nào, trong chương này chúng ta sẽ tập trung đi
sâu vào việc tìm hiểu, khám phá nhu cầu khách hàng.
Khi đề cập đến việc tìm hiểu khách hàng, chúng ta cũng cần
lưu ý rằng, không phải đến bây giờ người bán hàng mới đặt ra
vấn đề này. Thực ra, ngay ở giai đoạn trước và những công đoạn
trước, người bán hàng đã phải tìm hiểu và nắm các thông tin về
163
