Page 161 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

NQHệ THUẬĨ ĨÁN HÀNQ CÁ NHÂN

khách hàng nhưng phần lớn đó là những thông tin thu được qua
con đường gián tiếp và chưa đi sâu vào việc tìm hiểu những
thông tin quan trọng nhất, chi tiết nhất về nhu cầu của khách
hàng. Trong phạm vi chương này, chúng ta sẽ tiếp cận tìm hiểu
khách hàng theo một cách khác - thông qua sự đối thoại trực tiếp
giữa người bán và người mua. Người bán gặp gỡ trực tiếp người
mua và trong khoảng thời gian giao tiếp đó, người bán phải
nhanh chóng nắm bắt được những nét đặc trưng nhất nhu cầu
của từng khách hàng để sẵn sàng chuẩn bị cho việc trình bày
chào bán sản phẩm của mình, đưa ra những lý lẽ thuyết phục
phù hợp với từng đối tượng.

I. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ TÌM HlỂU, KHÁM PHÁ NHU CẦU
KHÁCH HÀNG
1. Nhận thức về nhu cầu và sự khám phá nhu cầu khách
hàng

Ngoài những kiến thức về nhu cầu khách hàng mà chúng ta
đã có dịp tìm hiểu trong nhiều môn học khác nhau về marketing
như: marketing căn bản, quản trị marketing hay hành vi người
tiêu dùng, ở đây chúng ta tiếp tục bổ sung những kiến thức về
nhu cầu khách hàng ở góc độ bán hàng. Theo cách tiếp cận này,
chúng ta có thêm 3 nhận thức quan trọng sau:
(ỉ)Khách hàng chỉ mua hàng khi:
- Họ nhận ra rằng họ có nhu cầu;

- Sản phẩm hoặc dịch vụ của người bán sẽ thoả mãn nhu cầu
này.
Điểm lưu ý ở đây là chỉ khi nào có đầy đủ hai điều kiện trên
cuộc trình bày chào bán của người bán mới đi đến kết cục thành
công.

164