Page 162 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

(Zị\ưcft\g 7 . (Zị\(n[\ +Kiic +i‘Ík\K b à y c K à o bấK\: K b á m p\r\á kvKm cẦ h...

(2) Khách hàng sẽ không mua hàng khi:
- Họ không có nhu cầu
- Họ không nhận thức được là họ có nhu cầu.
- Sản phẩm của người bán không thoả mãn nhu cầu.
Điểm lưu ý ở đây là chỉ cần xuất hiện một trong 3 điều kiện
nêu trên sẽ không có bất kỳ một cuộc mua bán nào xảy ra.
(3) Nhu cầu thường tiềm ẩn và tự người ta cũng không hê
nhận ra
Chúng ta đã từng nói về “lý thuyết tảng băng”, nghĩa là nếu
phần nổi của tảng băng là 1 thì phần chìm của nó phải lên tới 9.
Lý thuyết này cũng đúng trong trường hợp của nhu cầu nói
chung và nhu cầu của khách hàng nói riêng. Nói một cách cụ thể
hơn thì những nhu cầu mà tự nó bộc lộ trong mỗi một khách
hàng thường là rất nhỏ bé còn những nhu cầu tiềm ẩn thì rất lớn.
Đặc điểm này của nhu cầu cho thấy việc tìm hiểu, khám phá và
làm cho nhu cầu của khách hàng bộc lộ ra là vô cùng cần thiết
nhưng đó là công việc phức tạp, cần được tiến hành một cách
công phu.
Về đại thể, việc tìm hiểu, khám phá lứiu cầu khách hàng
giống như công việc khám bệnh của bác sỹ. Trước hết, bác sỹ sẽ
phải lắng nghe bệnh nhân kể bệnh sau đó sẽ trực tiếp khám cho
anh ta. Những triệu chứng của con bệnh sẽ được phân tích bằng
chuyên môn và cuối cùng là với kinh nghiệm bản thân, bác sỹ sẽ
đưa ra được chẩn đoán của mình.

2. Những điều cần tìm hiểu, khám phá ở khách hàng
Như đã nêu trong phần đặt vấn đề của chương này, trọng
tâm của việc tìm hiểu, khám phá khách hàng ở đây là tìm hiểu
nhu cầu của họ trong bối cảnh người bán và người mua đối diện
trực tiếp với nhau. Mặc dù trong bối cảnh đó, nhu cầu vẫn phải

165