Page 157 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

NQHệ THUệĩ SÁN HẢNQ CÁ NHÂN

bán làm sáng tỏ về sản phẩm. Ngoài ra, người bán còn có thể
giới thiệu cho người mua tiềm năng những bài viết về sản phẩm,
in lại những bài báo, in lại những quảng cáo hay những đánh giá
của các đại lý.
(2) Kinh nghiệm của người sử dụng hiện tại hay quá khứ
Trong rất nhiều trường hợp, kinh nghiệm của người sử dụng
hiện tại hay quá khứ sẽ là bằng chứng sống để tạo dựng niềm tin
của khách hàng vào sản phẩm. Đặc biệt, nếu người sử dụng hiện
tại hay quá khứ này lại là người quen biết hoặc có quan hệ nào
đó với khách hàng tưoíig lai thì việc tạo dựng niềm tin này lại
càng trở nên thuận lợi và dễ dàng. Một lời bảo đảm của một
khách hàng hiện tại hay quá khứ có thể có giá trị gấp nhiều lần
so với sự thuyết phục của người bán hàng mới lạ.

(3) Kinh nghiệm hay niềm tin của người bán vào sản phẩm
Những người bán hàng thành công đã có tuyên bố rằng:
"Bạn không thể bán thứ gì mà chính bạn cũng không muốn mua
nó". Câu nói này cho thấy rằng, niềm tin của chính người bán
vào sản phẩm của họ có ý nghĩa hết sức quan trọng giúp họ
thành công trong bán hàng. Niềm tin là chìa khoá của thành
công. Trước khi ngưòi bán đặt vấn đề thuyết phục ai đó mua sản
phẩm của mình thì chính họ phải tin vào nó đã. Nếu người bán
không có niềm tin ấy, thì không thể thuyết phục khách hàng
tương lai được. Khách hàng có thể thấy được niềm tin của người
bán về sản phẩm thông qua ánh mắt và giọng nói của họ. Thậm
chí, nếu khách hàng thấy chính bản thân người bán sử dụng sản
phẩm của họ thì đây chính là bằng chứng thuyết phục nhất để
khách hàng cũng tin vào sản phẩm ấy.
(4) Cách thức giới thiệu sản phẩm
Đây là kỹ thuật quan trọng bậc nhất mà bất kỳ người bán
hàng nào cũng sử dụng để thuyết phục khách hàng và gây dựng

160