Page 154 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

^lí\ưctng ó. d \ín \^ ■ fKi^c +»*ÌkiK bày cKào bán: ^ K S n 0 vấn đ ề cKwn0

như là một phẩm chất căn bản của người bán hàng. Đến đây lại
một lần nữa, ta thấy rõ hơn phẩm chất này cần thiết được sử
dụng vào việc gì và tạo nên lợi thế nào cho người bán hàng.
Phẩm chất thật thà, trung thực là điều cực kỳ quan trọng để tạo
được lòng tin của khách hàng vào người bán hàng. Bởi vậy,
người bán hàng không bao giờ được nói với khách hàng những
gì mà mình biết không đúng hoặc đoán một câu trả lời cho một
câu hỏi nào đó. Cả hai trường hợp này đều dẫn đến sự mất lòng
tin của khách hàng. Tóm lại, người bán hàng chỉ có thể có hai
lựa chọn: hoặc là đưa cho khách hàng câu trả lời đúng hoặc thừa
nhận là mình không biết điều đó nhưng sẽ cố gắng tìm ra câu trả
lời. Việc thiếu kiến thức của người bán sẽ được bù đắp bằng sự
trung thực của họ và khách hàng sẽ chấp nhận điều này, hoàn
toàn tự nguyện dành thời gian để người bán tìm ra câu trả lời và
người bán cũng vẫn luôn luôn được tôn trọng
(8) Cần cố gắng giảm đến mức tối thiểu thời gian trống giữa
câu hỏi và câu trả lời
Muốn vậy, người bán hàng phải có bước chuẩn bị thật kỹ
càng. Sự chuẩn bị đầu tiên là phải có một chiếc cặp với đầy đủ
các tiện nghi cần thiết cho việc bán hàng - 1 loại "tủ đựng hồ sơ"
du lịch. "Tủ hồ sơ" này phải được sắp xếp theo một trật tự ngăn
nắp và hình thành một hệ thống tra cứu cầm tay thuận tiện mà
bất cứ lúc nào cũng cho phép người bán lấy ra một cách dễ
dàng, không bị luống cuống. Qiừng nào mà người bán có thể
xác định được những thông tin một cách chính xác, nhanh chóng
nhất thì chừng đó chứng tỏ rằng họ đã chuẩn bị kỹ cho việc chào
bán của mình.

157