Page 150 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

(Z-ìf\ươy\g ó. d iín K +Kútc +>*ìnK bày cKào bán: A)KŨH9 vấn đ ể cKmk\0

bán hàng đã phải đề cập đến các điểm bao trùm về bán hàng quá
nhanh và không có độ dừng cần thiết để giải quyết các mắc mớ
của khách hàng tương lai và do đó vấn đề bán hàng chưa được
giải quyết. Người bán hàng lại phải quay lại vào một thời gian
khác nhưng khi đó khách hàng tương lai sẽ nói rằng "việc đó
không cần thiết vì tôi đã nghe tất cả mọi thứ rồi".
Kế đến, sự trình bày súc tích cũng sẽ thất bại như sự trình
bày vội vàng. Giả sử một cuộc trình bày chào bán cần tới 20
phút nhưng người bán đã cắt bỏ các khía cạnh để cố ép thời gian
xuống chỉ còn 10 phút sẽ có thể dẫn đến một sự phá sản trong
bán hàng. Bởi vì, những khía cạnh bị cắt bỏ đôi khi lại chính là
những điểm mà khách hàng mục tiêu quan tâm, cho là quan
trọng và dẫn đến quyết định mua của họ.

(5) Khách hàng tương lai bị thu hút hết tâm trí vào việc
khác

Có rất nhiều hoàn cảnh hay lý do để khách hàng bị thu hút
tâm trí vào đó. Chẳng hạn, như công ty đang tổ chức lễ kỷ niệm
ngày thành lập, hoặc khách hàng tương lai đang chuẩn bị cưới
vợ trong một vài ngày tới, hoặc công ty khách hàng đang chuẩn
bị đón nhận Huân chương... Trong trưcmg hợp này, khách hàng
cũng sẽ không tiếp thu như khách hàng buồn rầu ủ rũ. Do đó,
cách tốt nhất là hãy tạm gác lại sự nỗ lực bán hàng cho họ. Hãy
lập kế hoạch quay lại khi mà nỗi bận tâm của họ đã lắng xuống.

III. XÂY DỰNG LÒNG TIN VỚI KHÁCH HÀNG
Cùng với việc tạo dựng ấn tượng ban đầu tốt đẹp, việc xây
dựng lòng tin với khách hàng cũng sẽ góp phần quan trọng vào
sự thành công trong rất nhiều tình huống bán hàng. Một số tình
huống điển hình đó là: việc mua bán liên quan đến khối lượng
tiền lớn, đòi hỏi duy trì và phát triển dịch vụ sau bán, sản phẩm

153