Page 146 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

ổZị\ưcfng ó. C-kíi^k ị\r\ủc. bày cbào bấKi! /'Jbl<n0 vấn đ ề cbun0

xoá bỏ Sự khác biệt giữa người bán và khách hàng. Bằng cách
đó, khách hàng tiềm năng sẽ cảm thấy bình đẳng hơn và thoải
mái hơn. Mặc dù ngồi sát cạnh khách hàng tiềm năng không
phải là vị trí lý tưởng, song nó vẫn cho phép người bán sử dụng
dễ dàng hơn các phương tiện bán hàng, hoặc sử dụng bút để
hướng dẫn sự chú ý của khách hàng tới các phần quan trọng của
hợp đồng bán hàng.
Như đã đề cập ở chương 5, nếu khách hàng tương lai
không/chưa đề nghị người bán ngồi vào một chỗ nào đó, ngưcd bán
có thể hỏi xem mình có thể ngồi xuống được không. Bỏi vì, nếu
người bán phải thực hiện cuộc trình bày ở tư thế đứng thì sẽ khiến
họ hồi hộp, băn khoăn hoặc áy náy. Hơn nữa, theo lẽ thưòttig người
ta thích thực hiện tiếp xúc bằng mắt hơn, nhưng nếu có một sự
khác biệt lớn về độ cao giữa họ thì điều này rất khó thực hiện. Khi
cả hai người đều ngồi, bất cứ sự khác biệt nào về chiều cao cũng
được giảm biệt đi và sự tiếp xúc bằng mắt là ngang bằng. Nhờ có
được vị trí ngang hàng về thể chất, khách hàng tương lai và người
bán cũng cảm thấy bình đẳng trong tâm lý.
3. Quản lý sự gián đoạn trong quá trình chào bán

Đôi khi sự gián đoạn trong trình bày chào bán là không thể
tránh khỏi. Chẳng hạn như bất thình lình bị mất điện tạm thòi
hoặc khách hàng có người cần gặp... Bởi vậy, người bán hàng
cần phải biết làm gì để điều khiển được nó, để làm chủ được tình
huống gián đoạn xảy ra mà không gây thiệt hại cho nỗ lực bán
hàng. Dưới đây là một số chỉ dẫn, hay một số gợi ý cụ thể:
(1) Nếu một sự gián đoạn ngắn nhưng nghiêm trọng và có thể
hoàn toàn tước đi những ý nghĩ của khách hàng tương lai thì trong
trường hợp này, việc tiếp tục trình bày là không có hiệu quả. Tuy
nhiên, nếu ngưcã bán rứiận ra là khách hàng tương lai không bận
tâm về cái gì vừa xảy ra, người bán vẫn có thể tiếp tục.

149