Page 143 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

MỈHệ THUẬT ĨÁM HÀNÍỊ CÁ NHÂN

Giả định rằng khách hàng tiềm năng trải qua các bước: sản
phẩm, giá cả, lực lượng bán, nguồn lực, thời gian thì trật tự các
hoạt động của người bán về cơ bản cũng phải được sắp xếp
tương ứng. Hình thức khuyến mãi thông qua giá cả sẽ không có
ý nghĩa nếu chưa thuyết phục được khách hàng tiềm năng rằng
sản phẩm của người bán là sự lựa chọn tốt nhất. Và ý nghĩa của
việc giới thiệu rằng hiện nay là thời điểm mua tốt nhất sẽ giảm
đi nếu không thuyết phục được khách hàng tiềm năng tin vào
mức giá mà người bán đưa ra là hợp lý nhất... Nói tóm lại, về
tổng thể thì người bán hàng phải thực hiện các công việc thuộc
quá trình chào bán của mình phù hợp với trật tự các bước cống
việc thuộc quá trình ra quyết định mua của khách hàng tiềm
năng. Trên thực tế, một số bước công việc nào đó có thể đan xen
và tiến hành đồng thời với bước công việc khác nhưng vẫn phải
đảm bảo được trật tự trước - sau theo logic của lộ trình ra quyết
định mua.

2. Quản lý không gian và môi trường của cuộc trình bày

Bên cạnh việc quyết định, bố trí thời gian và trình tự của
cuộc trình bày chào bán, việc sắp xếp không gian và môi trường
của nó cũng là một nội dung quan trọng của thiết kế cuộc trình
bày. Một không gian và môi trường tốt sẽ góp phần làm tăng
hiệu quả của sự trình bày giới thiệu của người bán. Còn một môi
trường kém sẽ có thể làm hỏng sự trình bày đó. ở chương 5
chúng ta đã có dịp thảo luận một vài vấn đề mà một người bán
có thể làm để tạo ra một môi trường thuận lợi tại thời điểm ban
đầu của cuộc chào bán chính thức. Tại mục này chúng ta sẽ tiếp
tục bàn luận để làm sao người bán cũng có được những sự lựa
chọn tối ưu về môi trường cho công đoạn trình bày chào bán của
mình. Sự bàn luận của chúng ta sẽ xoay quanh 2 vấn đề, đó là:
(1) Đâu là một sự sắp xếp vật chất lý tưởng và (2) Vị trí của

146