Page 143 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân
P. 143

MỈHệ THUẬT ĨÁM HÀNÍỊ CÁ NHÂN


          Giả định rằng khách hàng tiềm năng trải qua các bước:  sản
      phẩm, giá cả, lực lượng bán, nguồn lực, thời gian thì trật tự các
      hoạt  động  của  người  bán  về  cơ  bản  cũng  phải  được  sắp  xếp
      tương ứng. Hình thức khuyến mãi thông qua giá cả sẽ không có
      ý nghĩa nếu chưa thuyết phục được khách hàng tiềm năng rằng
      sản phẩm của người bán là sự lựa chọn tốt nhất. Và ý nghĩa của
      việc giới thiệu rằng hiện nay là thời điểm mua tốt nhất sẽ giảm
      đi  nếu không  thuyết  phục  được  khách hàng  tiềm  năng  tin  vào
      mức giá mà người bán đưa ra là hợp lý  nhất...  Nói tóm  lại,  về
      tổng thể thì người bán hàng phải thực hiện các công việc thuộc
      quá trình chào bán của mình phù hợp với trật tự các bước cống
      việc  thuộc  quá  trình  ra  quyết  định  mua  của  khách  hàng  tiềm
      năng. Trên thực tế, một số bước công việc nào đó có thể đan xen
      và tiến hành đồng thời với bước công việc khác nhưng vẫn phải
      đảm bảo được trật tự trước - sau theo logic của lộ trình ra quyết
      định mua.

      2.  Quản lý không gian và môi trường của cuộc trình bày

           Bên cạnh  việc  quyết định,  bố trí  thời  gian  và  trình tự của
      cuộc trình bày chào bán, việc sắp xếp không gian và môi trường
      của nó cũng là một nội dung quan trọng của thiết kế cuộc trình
      bày.  Một không  gian  và  môi  trường  tốt  sẽ  góp phần  làm  tăng
      hiệu quả của sự trình bày giới thiệu của người bán. Còn một môi
      trường  kém  sẽ  có  thể  làm  hỏng  sự  trình  bày  đó.  ở   chương  5
      chúng ta đã có dịp thảo luận một vài vấn đề mà một người  bán
      có thể làm để tạo ra một môi trường thuận lợi tại thời điểm ban
      đầu của cuộc chào bán chính thức. Tại mục này chúng ta sẽ tiếp
      tục bàn luận để làm  sao người  bán cũng có được  những  sự lựa
      chọn tối ưu về môi trường cho công đoạn trình bày chào bán của
      mình. Sự bàn luận của chúng ta sẽ xoay quanh 2 vấn đề, đó là:
       (1)  Đâu  là một  sự sắp  xếp vật chất  lý  tưởng  và  (2)  Vị  trí của


       146
   138   139   140   141   142   143   144   145   146   147   148