Page 139 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

NQHệ THUẬT m HMCỊ CÁ fJHW

thêm các thực đơn. Một hệ thống an toàn văn phòng, một hiệu
chỉnh hình hoặc chương trình giảm trọng lượng, tất cả đều là
vấn đề cần giải quyết. Nếu tình trạng của khách hàng tiềm
năng được cải thiện ngay lập tức trong một thời gian nhất định
nào đó thì tức là vâii đề đã được giải quyết. Vấn đề đó có thể
liên quan đến ngưcd mua này nhưng lại không liên quan đến
người mua khác.

2. Mục tiêu của việc trình bày chào bán
Từ quá trình trình bày chào bán nêu trên, có thể nhận thấy
rằng, có 2 mục tiêu quan trọng nhất của quá trình này: (1) Nhận
biết được nhu cầu hay nhận thấy vấn đề và (2) thoả mãn nhu cầu
hay giải quyết vâii đề.
(1) Mục tiêu thứ nhất - Nhận biết nhu cầu hay nhận thấy
vấn đề
Với mục tiêu này, nhiệm vụ của ngưòd bán là làm cho khách
hàng tiềm năng nhận thấy rằng họ có nhu cầu hoặc có vấn đề.
Thực hiện mục tiêu này khó hơn việc thực hiện mục tiêu thứ hai.
Nhưng thực tế là nhiều người bán chỉ quan tâm tới mục tiêu thứ
hai, tập trung vào những đặc điểm và lợi ích mà sản phẩm của
họ mang lại, trước khi chắc chắn rằng khách hàng tiềm năng
nhận ra nhu cầu hoặc vấn đề mà họ cố gắng giải quyết. Nếu
khách hàng tiềm năng không nhận ra vấn đề thì họ cũng sẽ
không nhận thấy giá trị của các giải pháp - những lợi ích mà sản
phẩm mang lại.
Liên quan đến mục tiêu thứ nhất, những người báií hàng khi
gặp gỡ khách hàng, phải nên giả định rằng họ không thật sự có
nhu cầu hoặc nhận ra vấn đề (nếu họ đã thật sự có nhu cầu thì tự
họ đã yêu cầu người bán trong việc tìm kiềm một giải pháp).
Người bán hàng phải tạo ra hoặc làm sáng tỏ các mong muốn

142