Page 137 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

MĩHệ THUẬiĩ m HÀNQ CÁ NHÂN

hoạt động khác nhau đan xen với nhau một cách hết sức phức
tạp. Nó thực sự là một quá trình. Theo cách tiếp cận của
marketing, quá trìrứi này được thiết lập, được hình thành và dựa
trên nền tảng của quá trình ra quyết định mua của khách hàng
tiềm năng. Chỉ có tiếp cận như vậy, quá trình trìiứi bày chào bán
mới ăn khóp với quá trình mua và đảm bảo được sự thoả mãn
khách hàng, đảm bảo được sự thàiứi công của bán hàng cá nhân.
Những nghiên cứu trong lĩnh vực hành vi người tiêu dùng
đã phát hiện ra rằng ngưòíi mua phải trải qua 6 bước của quá
trìiứi ra quyết định mua. Đó là:
(1) Nhận ra nhu cầu hay vấn đề.
■(2) Xem sản phẩm của người bán như là cách tốt nhất thoả
mãn nhu cầu của họ (Lựa chọn các giải pháp để giải quyết vấn
đề).
(3) Xem xét khả năng thanh toán, xem xét lợi ích của sản
phẩm ít nhất phải bằng với sản phẩm cùng mức giá (thu thập
thông tin về những lựa chọn khác nhau).
(4) Sự thoải mái khi giao dịch và tin tưởng vào khả năng của
ngưòd bán hàng (xác định những sự lựa chọn khác nhau).
(5) Có niềm tin vào công ty của người bán (một sự lựa chọn
có chọn lọc bao gồm: sản phẩm và nhãn hiệu nào, cách thức
mua nào, mua nó ở đâu, mua của ai).
(6) Tin rằng đã đến lúc quyết định mua sản phẩm (thời điểm
quyết định mua).
Trên nền tảng của quá trìiửi ra quyết định mua như trên,
việc trình bày chào bán của người bán hàng cũng sẽ phải trải qua
những bước công việc nhất định, có thể không hoàn toàn tách
bạch trong thực tế nhưng lại có thể rất rõ ràng, phân miêng trong
tư duy. Các bước công việc đó là:
(1) Nhận ra nhu cầu hay vấn đề của khách hàng. Bước này

140