Page 142 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

C2\\ưcty\g ó. CX\\ìr\\ j]r\ổic tfÌKik bày ckào bán: 7'Jkũn0 vấn đỂ ckwn0

công việc CÓ liên quan đến những quyết định mua nào mà khách
hàng phải trải qua. Những bước quyết định mua nào mà khách
hàng đã trải qua rồi thì không phải quan tâm nữa. Như vậy thời
gian của cuộc trình bày chào bán dài hay ngắn là tuỳ thuộc vào
số lượng các bước quyết định mà người mua phải trải qua.
Chẳng hạn, nếu khách hàng tiềm năng trải qua 5 bước ra quyết
định mua thì cuộc trình chào bán của người bán cũng phải có 5
phần (5 hoạt động), mỗi phần tập trung vào một bước sao cho
thích hợp nhất với mỗi tình huống.

Sơ đồ 6.1. Quản lý thời gian của cuộc trình bày chào bán

Giả định
khách hàng
tiềm năng đã Nhu cầu Nhu cầu Nhu cầu Nhu cầu
trải qua

Sản Sản Sản Sản
phẩm I phẩm phẩm phẩm
Tập trung sự I
chú ý của Giá cả I Giá cả ỉ
người bán Giá cả 1 1 Giá cả
vào những I
bước này J 1
Lực Lực Lực I Lực
lượng lượng lượng 1 lượng
bán bán bán 1 bán
1
Nguồn Nguồn Nguồn 1 Nguồn
lực lực lực lực
1
Thời Thời Thời Thời
gian gian gian gian

145