Page 142 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân
P. 142

C2\\ưcty\g ó.  CX\\ìr\\ j]r\ổic tfÌKik bày ckào  bán: 7'Jkũn0 vấn đỂ ckwn0

       công việc CÓ liên quan đến những quyết định mua nào mà khách
       hàng phải trải qua.  Những bước quyết định mua nào mà khách
       hàng đã trải qua rồi thì không phải quan tâm nữa. Như vậy thời
       gian của cuộc trình bày chào bán dài hay ngắn là tuỳ thuộc vào
       số  lượng  các  bước  quyết  định  mà  người  mua  phải  trải  qua.
       Chẳng hạn, nếu khách hàng tiềm năng trải qua 5  bước ra quyết
       định mua thì cuộc trình chào  bán của người bán cũng phải có 5
       phần  (5  hoạt động), mỗi phần tập trung  vào một  bước  sao cho
       thích hợp nhất với mỗi tình huống.

          Sơ đồ 6.1. Quản lý thời gian của cuộc trình bày chào bán

         Giả định
        khách hàng
       tiềm năng đã   Nhu cầu      Nhu cầu       Nhu cầu      Nhu cầu
          trải qua

                         Sản          Sản          Sản          Sản
                        phẩm    I    phẩm         phẩm         phẩm
       Tập trung sự             I
        chú ý của      Giá cả   I                 Giá cả   ỉ
        người bán                   Giá cả    1            1   Giá cả
        vào những               I
         bước này                            J             1
                         Lực         Lực           Lực     I    Lực
                        lượng        lượng        lượng    1   lượng
                         bán          bán          bán     1    bán
                                                           1
                       Nguồn        Nguồn         Nguồn    1  Nguồn
                         lực          lực          lực          lực
                                                           1
                        Thời         Thời          Thời        Thời
                         gian        gian          gian         gian






                                                                   145
   137   138   139   140   141   142   143   144   145   146   147