Page 163 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

NCỊHỆ ĨHUẬl m n m CÁ NHÂN

được khám phá theo hai con đường trực tiếp và gián tiếp. Bằng
con đường trực tiếp có nghĩa là hướng thẳng vào việc tìm kiếm
những thông tin mà những thông tin này phản ánh trực tiếp
những cái gọi là nhu cầu tự nhiên, động cơ, mong muốn của
khách hàng. Việc tìm hiểu như vậy thiên về khía cạnh tình cảm,
mang tính chất khám phá về tâm lý và rất phức tạp hay còn gọi
là nghiên cứu hành vi khách hàng. Bằng con đường gián tiếp,
người bán hàng sẽ phải thu thập những thông tin có liên quan
mang tính chất bề ngoài, những thông tin tổng quát không phản
ánh trực tiếp nhu cầu động cơ, nhưng qua những thông tin đó thì
có thể biết được hành vi của khách hàng. Việc khám phá này
thiên về khía cạnh kỹ thuật, định lượng, có tính chất mô tả và
thường dễ dàng hơn.
Thực ra, những vấn đề này đã được chúng ta đề cập đến ở
chương 3, nhưng với ý nghĩ chung nhất về mặt lý luận, hoặc ở
chương 4 nhưng với ý nghĩa là để phân loại, đánh giá khách
hàng, để xem có nên đưa họ vào danh sách những khách hàng
tiềm năng cần được tiếp cận hay không, ớ đây, trong phạm vi
của chương này, chúng được tiếp cận, nghiên cứu trở lại là để
chuẩn bị cho việc trình bày chào bán một cách tích cực nhất và
có hiệu quả nhất.
(I) Những thông tin phản ánh gián tiếp nhu cầu cần được
tìm hiểu ở khách hàng:
Có thể nói là không có một khuôn mẫu chuẩn cho những
thông tin thuộc dạng này. Tuy nhiên, tiếp theo những gì đã trình
bày ở chương 4, chúng ta cũng có thể có một vài gợi ý và thay vì
đưa ra một mẫu chung, chúng ta hãy xem xét một số ví dụ cụ thể
và thông qua đó mà rút ra kết luận riêng của mình.
- Trường hợp gặp gỡ một khách hàng để bán một căn hộ
mới (bảng 7.1)

166