Page 168 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

d ^ ư c fn g 7 . C-KínK +Kức IvínK b à y c]r\ào b<á»A: K K ám pKá nKw cổtA.

Vă« /ỉoá thông tin năm 2004
Những ví dụ trên cho thấy thông tin khai thác được từ khách
hàng sẽ giúp người bán khoanh vùng phạm vi nhu cầu khách
hàng. Không những thế, chúng còn giúp người bán đặt được
những câu hỏi có ý nghĩa để tìm hiểu những thông tin phản ánh
trực tiếp hành vi của khách hàng.
(2) Những thông tin phản ánh trực tiếp hành vi của khách
hàng
Như đã nêu, việc tìm hiểu những thông tin này là rất khó
khãn nhưng đây lại là điều bắt buộc đối với người bán. Ngoài
những gì đã trình bày ở chương 3 của cuốn sách, tại đây chúng
ta sẽ cùng tìm hiểu thêm những thông tin có liên quan trực tiếp
đến nhu cầu, động cơ, thái độ của khách hàng thông qua những
ví dụ cụ thể, tức là thông qua kinh nghiệm tiếp xúc với khách
hàng trong các hoàn cảnh cụ thể.

- Trường hợp khách hàng là một cặp vợ chồng muốn mua
nhà (xem bảng 7.4)

Bảng 7.4. Những thông tin phản ánh động cơ thúc đẩy
mua/không mua nhà riêng của 1 cặp vợ chồng

1. Lý do mua
- Phục vụ nhu cầu - Trở thành chủ sở hữu - Không phải mất
tiền trả tiền thuê nhà
- Có được chỗ ở an toàn và ổn định khi nghỉ hưu - Độc lập
- Không thích sống chung trong căn hộ tập thể - Tim được bản
sắc riêng của mình
- Làm được việc mà bố mẹ mình đã không làm được
- Tham vọng, tính kiêu ngạo - Thích có vưòfn - Sức khoẻ - v ẻ
đẹp của ngôi nhà
- Tiện nghi - Có thể ở được nhiều người - Cổ thể làm những

171