Page 168 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân
P. 168

d ^ ư c fn g   7 .  C-KínK +Kức IvínK b à y  c]r\ào b<á»A:  K K  ám   pKá  nKw cổtA.


       Vă« /ỉoá thông tin năm 2004
            Những ví dụ trên cho thấy thông tin khai thác được từ khách
       hàng  sẽ  giúp  người  bán  khoanh  vùng  phạm  vi  nhu  cầu  khách
       hàng.  Không  những  thế,  chúng  còn  giúp  người  bán  đặt  được
       những câu hỏi có ý nghĩa để tìm hiểu những thông tin phản ánh
       trực tiếp hành vi của khách hàng.
            (2)     Những thông tin phản ánh  trực tiếp hành vi của khách
       hàng
            Như đã nêu,  việc  tìm  hiểu  những  thông  tin  này là rất khó
       khãn  nhưng đây lại  là điều  bắt buộc  đối  với người bán.  Ngoài
        những gì đã trình bày ở chương 3 của cuốn sách,  tại đây chúng
        ta sẽ cùng tìm hiểu thêm những thông tin có liên quan trực tiếp
        đến nhu cầu, động cơ, thái độ của khách hàng thông qua những
        ví dụ  cụ thể, tức  là thông qua kinh nghiệm  tiếp xúc với khách
        hàng trong các hoàn cảnh cụ thể.

            - Trường hợp khách  hàng  là một cặp vợ chồng  muốn mua
        nhà (xem bảng 7.4)

           Bảng 7.4. Những thông tin phản ánh động cơ thúc đẩy
               mua/không mua nhà riêng của 1 cặp vợ chồng

         1. Lý do mua
         - Phục vụ nhu cầu - Trở thành chủ sở hữu - Không phải mất
         tiền trả tiền thuê nhà
         - Có được chỗ ở an toàn và ổn định khi nghỉ hưu - Độc lập
         - Không thích sống chung trong căn hộ tập thể - Tim được bản
         sắc riêng của mình
         - Làm được việc mà bố mẹ mình đã không làm được
         - Tham vọng, tính kiêu ngạo - Thích có vưòfn - Sức khoẻ - v ẻ
         đẹp của ngôi nhà
         - Tiện nghi - Có thể ở được nhiều người -  Cổ thể làm những




                                                                   171
   163   164   165   166   167   168   169   170   171   172   173