Page 172 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân
P. 172

di\ưcly\Q 7.  C^KínK ứ\ức +»*ỉi^Ia bày cbào yám  KKám pK<á nbu cẨu...


       4.  Quy trình cơ bản khám phá nhu cầu khách hàng

           Gọi là quy trình cơ bản vì quy trình này áp dụng cho hầu hết
       mọi cuộc tìm hiểu khách hàng dù là theo phương thức nào như
       đã nêu ở trên.  Quy trình này  gồm  3  hoạt động cơ bản:  (1) đặt
       câu hỏi, (2) lắng nghe và (3) quan sát. Nó đặc biệt có ý nghĩa để
       tìm  hiểu  những  thông  tin  phản  ánh  trực  tiếp  động  cơ thái  độ,
       hành  vi  của  khách  hàng.  Mỗi  hoạt  động  nêu  trên  đều  có  nội
       dung rộng lớn, tinh vi, sâu sắc và trở thành nghệ thuật. Dưới đây
       chúng ta sẽ chỉ thảo luận ý nghĩa cơ bản của mỗi hoạt động đó
       còn những khía cạnh kỹ thuật, nghệ thuật cụ thể sẽ được  trình
       bày tại mục II.
            (J) Đặt câu hỏi
            Người xưa có câu:  "Chuông kêu thử tiếng, người khôn thử
       Icíi". Câu này hàm ý rằng để hiểu được một người thì phải thông
       qua lời nói, sự phát ngôn, sự diễn đạt của anh ta/ chị ta. Trong
       bối cảnh của bán hàng cá nhân, khi mà người bán đang đối diện
       với người mua, đặc biệt là người mua thường giữ vai trò bị động,
       người mua sẽ rất hiếm khi tự bộc lộ mình trước. Bởi vậy, muốn
       để người  mua phát ngôn và từ đó mà hiểu được họ thì phương
       tiện hết sức quan trọng mà ngưòd bán phải sử dụng là các dạng
       câu hỏi. Câu hỏi là kỹ thuật tiếp xúc tốt về mọi mặt, là phù hợp
       để nắm bắt cảm xúc của khách hàng. Những lợi ích chủ yếu của
       câu hỏi là:
            - Để tìm hiểu, khám phá ngưòã khác;
            - Lái quá trình truyền đạt thông tin vào quỹ đạo phù hợp với
       kế hoạch và ý đồ của ta;
            - Giành và duy trì quyền chủ động trong giao tiếp;
            - Động viên tính tích cực của khách hàng để chuyển từ độc
       thoại sang đối thoại;




                                                                  175
   167   168   169   170   171   172   173   174   175   176   177