Page 177 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

WHệ THUẬĨ SÁN HÀNQ CÁ NHÂN

nhà máy gồm 300 công nhân: "Khi nghĩ vê nhà máy, điêu gì
khiến ông đôi khi lo lắng đến mức mất ngủ?". Đây là câu hỏi
mang tính cá nhân và thường thường người ta chỉ có thẻ hỏi sau
một thời gian trò chuyện khá thân mật. Và trước sự ngạc nhiên
của vị dại diện của công ty bảo hiểm, ông chủ của công ty nọ đã
trả lời rất thành thực rằng toàn bộ hoạt động sản xuất của nhà
máy được duy trì bằng một bộ máy điều khiển kỹ thuật sô'và nếu
chiếc máy này bị hỏng vì một nguyên nhân nào đó thì hoạt động
của nhà máy phải ngừng trệ trong vòng chín hoặc mười một
tháng để chờ mua một máy mới. Như vậy là chúng tôi đã biết
được mối bận tâm chính của khách hàng nọ một cách khá nhanh
chóng".
Ví dụ trên đã minh hoạ khá cụ thể sự cần thiết phải đi vào
cốt lõi của những vấn đề bức xúc nhất của khách hàng, những
vấn đề mà khách hàng thường không có thói quen bộc lộ với
người bán. Tại sao phải tìm hiểu kỹ vấn đề thực sự của khách
hàng? Vì bản thân khách hàng không nhận thức được đầy đủ về
vấn đề bức xúc đó. Việc ngưòi bán phải giúp khách hàng hiểu và
xác định chính xác vấn đề cũng như mức độ trầm trọng của nó
giúp khách hàng nhận thức rõ vấn đề chứ không phải chỉ là sự
cảm nhận mơ hồ và lẫn lộn. Đó cũng chứih là một trong những
nhiệm vụ cơ bản của người bán hàng, thế nhưng không phải ai
cũng hoàn thành được nhiệm vụ quan trọng này. Kinh nghiệm
cho thấy đây thường là điểm yếu nhất của ngưèd bán hàng.
(6) Bước thứ sáu
Nếu chỉ dừng lại ở việc khám phá được vấn đề khó khăn của
khách hàng thì ngưòi bán mới chỉ đi được một nửa quãng đưcmg.
Một vấn đề bao giờ cũng có cách giải quyết. Như vậy, việc tiếp
theo mà người bán phải làm là đưa ra các giải pháp giải quyết

180