Page 177 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân
P. 177

WHệ THUẬĨ SÁN HÀNQ CÁ NHÂN


      nhà  máy gồm  300  công  nhân:  "Khi  nghĩ vê  nhà  máy,  điêu  gì
      khiến  ông đôi khi lo  lắng đến mức mất ngủ?".  Đây là câu hỏi
      mang tính cá nhân và thường thường người ta chỉ có thẻ hỏi sau
      một thời gian trò chuyện khá thân mật. Và trước sự ngạc nhiên
      của vị dại diện của công ty bảo hiểm, ông chủ của công ty nọ đã
      trả lời rất thành thực rằng toàn bộ hoạt động sản xuất của nhà
      máy được duy trì bằng một bộ máy điều khiển kỹ thuật sô'và nếu
      chiếc máy này bị hỏng vì một nguyên nhân nào đó thì hoạt động
      của  nhà  máy phải  ngừng  trệ  trong  vòng  chín  hoặc  mười  một
      tháng để chờ mua một máy mới.  Như vậy là chúng tôi đã biết
      được mối bận tâm chính của khách hàng nọ một cách khá nhanh
      chóng".
           Ví dụ trên đã minh hoạ khá cụ thể sự cần thiết phải đi vào
      cốt lõi của những vấn đề bức  xúc nhất của khách  hàng,  những
      vấn  đề  mà khách  hàng  thường  không  có  thói  quen  bộc  lộ  với
      người bán. Tại  sao phải tìm hiểu kỹ vấn  đề thực  sự của khách
      hàng? Vì bản thân khách hàng không nhận thức được đầy đủ về
      vấn đề bức xúc đó. Việc ngưòi bán phải giúp khách hàng hiểu và
      xác định chính xác vấn đề cũng như mức độ trầm trọng của nó
      giúp khách hàng nhận thức rõ vấn đề chứ không phải chỉ là sự
      cảm nhận mơ hồ và lẫn lộn. Đó cũng chứih là một trong những
      nhiệm vụ cơ bản của người bán hàng, thế nhưng không phải ai
      cũng hoàn thành được nhiệm vụ quan trọng này.  Kinh nghiệm
      cho thấy đây thường là điểm yếu nhất của ngưèd bán hàng.
           (6)  Bước thứ sáu
           Nếu chỉ dừng lại ở việc khám phá được vấn đề khó khăn của
      khách hàng thì ngưòi bán mới chỉ đi được một nửa quãng đưcmg.
      Một vấn đề bao giờ cũng có cách giải quyết. Như vậy, việc tiếp
      theo mà người bán phải làm  là đưa ra các giải pháp giải quyết



      180
   172   173   174   175   176   177   178   179   180   181   182