Page 175 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân
P. 175

HQHỆ THUẬT ú ti HÀNQ CÁ NHÂN


     gỡ.  Tuy nhiên,  người  bán  nên hỏi  khách  hàng  xem  những  đặc
     điểm đặc biệt gì khiến họ khác với  các đối thủ cạnh tranh hay
     nói  chung  nhất  tất  cả  những  gì  khiến  họ  trở  nên  đặc  biệt  và
     không gì có thể so sánh được.
         (3) Bước thứ ba
         Người bán cần tập trung ngay vào việc tìm hiểu những vấn
     đề thuộc tầm giải quyết của mình. Như vậy, đương nhiên khách
     hàng sẽ cảm thấy tin tưỏng hơn khi người bán tỏ ra am hiểu lĩnh
     vực chuyên môn của họ và hi vọng người bán sẽ đưa ra một giải
     pháp tối ưu hơn.
         (4) Bước thứ tư
         Với lợi thế sẵn có ở bước thứ ba, người bán sẽ có nhiều cách
     tìm hiểu về khách hàng
         - Người bán hàng để khách hàng nói lên những suy nghĩ và
     dự định cải thiện tình hình. Sau đó, tìm hiểu lý do vì sao khách
     hàng lại muốn làm như vậy. Cuối cùng, người bán phải tìm xem
     vấn đề của khách hàng thực sự nằm ở đâu.

         -  Ngưcd  bán  cũng  có  thể  nói  về  "kinh  nghiệm  của  những
     người  khác"  nhằm  gợi  ý  và dẫn dắt  khách  hàng  nói  về  những
     khó khăn, những trường hợp tương tự mà họ đang phải đối mặt.
     Vấn đề ở đây là người bán phải tích lũy được những ví dụ người
     thật, việc thật nhằm thu hút sự chú ý và gây được ấn tượng với
     người  nghe.  Với  bộ  sưu  tập  những  câu  chuyện,  những  trường
     hợp muôn hình muôn vẻ của cuộc sống và kinh nghiệm thực tế
     của  bản  thân người  bán  sẽ  rất có  ích đối  với  việc  thuyết phục
     khách hàng và người bán cũng có thể đưa ra những cầu hỏi mở
     đề  cập đến  những  điểm  yếu  của đối  thủ  cạnh  tranh  để  khách
     hàng  trả lời.  Chẳng  hạn:  "Bác  nghĩ gì về...".  "Đối với  anh/chị,
     vấn đề... có quan trọng không?".




     178
   170   171   172   173   174   175   176   177   178   179   180