Page 175 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

HQHỆ THUẬT ú ti HÀNQ CÁ NHÂN

gỡ. Tuy nhiên, người bán nên hỏi khách hàng xem những đặc
điểm đặc biệt gì khiến họ khác với các đối thủ cạnh tranh hay
nói chung nhất tất cả những gì khiến họ trở nên đặc biệt và
không gì có thể so sánh được.
(3) Bước thứ ba
Người bán cần tập trung ngay vào việc tìm hiểu những vấn
đề thuộc tầm giải quyết của mình. Như vậy, đương nhiên khách
hàng sẽ cảm thấy tin tưỏng hơn khi người bán tỏ ra am hiểu lĩnh
vực chuyên môn của họ và hi vọng người bán sẽ đưa ra một giải
pháp tối ưu hơn.
(4) Bước thứ tư
Với lợi thế sẵn có ở bước thứ ba, người bán sẽ có nhiều cách
tìm hiểu về khách hàng
- Người bán hàng để khách hàng nói lên những suy nghĩ và
dự định cải thiện tình hình. Sau đó, tìm hiểu lý do vì sao khách
hàng lại muốn làm như vậy. Cuối cùng, người bán phải tìm xem
vấn đề của khách hàng thực sự nằm ở đâu.

- Ngưcd bán cũng có thể nói về "kinh nghiệm của những
người khác" nhằm gợi ý và dẫn dắt khách hàng nói về những
khó khăn, những trường hợp tương tự mà họ đang phải đối mặt.
Vấn đề ở đây là người bán phải tích lũy được những ví dụ người
thật, việc thật nhằm thu hút sự chú ý và gây được ấn tượng với
người nghe. Với bộ sưu tập những câu chuyện, những trường
hợp muôn hình muôn vẻ của cuộc sống và kinh nghiệm thực tế
của bản thân người bán sẽ rất có ích đối với việc thuyết phục
khách hàng và người bán cũng có thể đưa ra những cầu hỏi mở
đề cập đến những điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để khách
hàng trả lời. Chẳng hạn: "Bác nghĩ gì về...". "Đối với anh/chị,
vấn đề... có quan trọng không?".

178