Page 180 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân
P. 180
aìf\ưcfi^g 7. (Zir\íy\\ri tKức +)*ínK b à y cK ào bán: KKóm pKó nbw cầiA...
Câu hỏi đóng có một số đặc điểm;
• Lái suy nghĩ của đối tác theo hướng khác
• Dễ gây cảm giác khó chịu cho đối tác vì cảm thấy như bị
hỏi cung và mất khả năng phát biểu chính kiến của mình
• Làm cho ta không nhận được đầy đủ thống tin về sự kiện
• Được dùng với mục đích hoàn toàn xác định
- Vấn đề đặt ra là trong suốt cuộc hội thoại, người bán hàng
cần sử dụng câu hỏi nào và vào lúc nào? Kinh nghiệm cho thấy
rằng, sử dụng kỹ thuật vòng tròn là cách tốt nhất để kết hợp một
cách hợp lý các câu hỏi mở và đóng nhằm tìm hiểu khám phá
nhu cầu khách hàng. Theo kỹ thuật này, cuộc phỏng vấn nên
được bắt đầu bằng những câu hỏi đóng có câu trả lời ngắn. Điều
này cho phép tránh sự vội vã của khách hàng trong cuộc tiếp xúc
khi mà họ còn chưa sẵn sàng. Sau đó, người bán chuyển dần
sang những câu hỏi mở, những câu hỏi có liên quan lứiiều hơn
đến khách hàng. Và cuối cùng lại quay về với những câu hỏi
đóng ở cuối cuộc tiếp xúc nhằm kiểm tra lại sự hiểu biết của
khách hàng đối với sản phẩm (xem sơ đồ 7.1 trang bên).
- Cần khuyến khích khách hàng tiềm nãng đặt nhũng câu
hỏi và nên trả lời ngay nhũng câu hỏi này. Một số lý do để người
bán hàng cần làm việc này là:
+ Khách hàng được khuyến khích đưa ra các câu hỏi sẽ giữ
lại nhiều hình ảnh về sản phẩm hơn. Nếu họ bị kiềm chế không
được hỏi, nhũng câu hỏi của họ sẽ lưu lại trong tâm trí họ trong
khi người bán đang tiếp xúc. Thay vì nghe người bán nói, họ sẽ
để tâm đến suy nghĩ của chính họ và quên hết những thông điệp
mà người bán truyền cho họ. Họ sẽ mất đi sự thích thú và quan
tâm về sản phẩm đang được chào bán.
183
