Page 180 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân
P. 180

aìf\ưcfi^g 7.  (Zir\íy\\ri tKức +)*ínK b à y  cK ào bán:  KKóm pKó  nbw cầiA...


            Câu  hỏi đóng có một số đặc điểm;
            • Lái suy nghĩ của đối tác theo hướng khác
            • Dễ gây cảm giác khó chịu cho đối tác vì cảm thấy như bị
        hỏi cung và mất khả năng phát biểu chính kiến của mình

            • Làm cho ta không nhận được đầy đủ thống tin về sự kiện
            • Được dùng với mục đích hoàn toàn xác định
            - Vấn đề đặt ra là trong suốt cuộc hội thoại, người bán hàng
        cần sử dụng câu hỏi nào và vào lúc nào? Kinh nghiệm cho thấy
        rằng, sử dụng kỹ thuật vòng tròn là cách tốt nhất để kết hợp  một
        cách hợp lý các câu  hỏi  mở và đóng nhằm tìm hiểu khám phá
        nhu  cầu  khách  hàng.  Theo  kỹ  thuật  này,  cuộc  phỏng  vấn  nên
        được bắt đầu bằng những câu hỏi đóng có câu trả lời ngắn. Điều
        này cho phép tránh sự vội vã của khách hàng trong cuộc tiếp xúc
        khi  mà họ  còn  chưa  sẵn  sàng.  Sau  đó,  người  bán  chuyển  dần
        sang những câu hỏi mở, những câu hỏi có liên quan lứiiều hơn
        đến khách hàng.  Và cuối cùng lại  quay về với những câu  hỏi
        đóng  ở cuối  cuộc  tiếp  xúc  nhằm kiểm  tra  lại  sự hiểu  biết của
        khách hàng đối với sản phẩm (xem sơ đồ 7.1 trang bên).
            -  Cần khuyến  khích  khách  hàng  tiềm  nãng  đặt nhũng  câu
        hỏi và nên trả lời ngay nhũng câu hỏi này. Một số lý do để người
        bán hàng cần làm việc này là:
            + Khách hàng được khuyến khích đưa ra các câu hỏi sẽ giữ
        lại nhiều hình ảnh về sản phẩm hơn. Nếu họ bị kiềm chế không
        được hỏi, nhũng câu  hỏi của họ sẽ lưu lại trong tâm trí họ trong
        khi người bán đang tiếp xúc. Thay vì nghe người bán nói, họ sẽ
        để tâm đến suy nghĩ của chính họ và quên hết những thông điệp
        mà người bán truyền cho họ. Họ sẽ mất đi sự thích thú và quan
        tâm về sản phẩm đang được chào bán.




                                                                   183
   175   176   177   178   179   180   181   182   183   184   185