Page 181 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

MQHệ THUẬT ĩÂn HÀMQ CÁ NHÃN

Sơ đổ 7.1. Kỹ thuật vòng tròn
(1) Người bán hàng mở ra Bắt đầu
cuộc tiếp xúc bằng cách hỏi
các câu hỏi đóng để khách
hàng cảm thấy thoải mái, xây
dựng cuộc nói chuyện và thu
thập thông tin

(2) Câu hỏi mở được sử dụng
để xác định nhu cầu, mục tiêũ
và một số vấn đề của khách
hàng
Cuộc
tiếp xúc
(3) Sử dụng câu hỏi mở để
hiểu được tình hình của khách
hàng và khám phá ra nhu cầu
của khách hàng tương lai

(4) Sử dụng câu hỏi đóng để
kiểm tra xem khách hàng đã
hiểu biết, nhận thức cuộc tiếp
xúc đến đâu và xác định
những vấn đề, khó khăn của Kết thúc
khách hàng

+ Những câu hỏi của khách hàng có thể sẽ bộc lộ ra những
gì mà các đối thủ cạnh tranh đã tiếp xúc với họ. Khi đó, người
bán sẽ có cớ hỏi để xác định những quan niệm sai lầm về sản
phẩm và xây dựng những kiến thức về sản phẩm dựa trên sự hiểu
biết của họ.
+ Việc trả lời những câu hỏi của khách hàng sẽ bộc lộ ra sự
hiểu biết của người bán và giúp việc xây dựng niềm tin với
khách hàng. Nếu không để cho khách hàng những cơ hội đặt ra
câu hỏi, họ sẽ mất niềm tin vào người bán và họ nghĩ rằng người
bán sợ hoặc không thể trả lời được.

184