Page 181 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân
P. 181

MQHệ THUẬT ĩÂn HÀMQ CÁ NHÃN


                      Sơ đổ 7.1. Kỹ thuật vòng tròn
      (1)  Người  bán  hàng  mở  ra                            Bắt đầu
      cuộc  tiếp  xúc  bằng  cách  hỏi
      các  câu  hỏi  đóng  để  khách
      hàng cảm thấy thoải mái, xây
      dựng cuộc  nói chuyện và thu
      thập thông tin


      (2) Câu hỏi mở được sử dụng
      để xác định nhu cầu, mục tiêũ
      và  một  số  vấn  đề  của  khách
      hàng
                                                               Cuộc
                                                              tiếp xúc
      (3)  Sử  dụng  câu  hỏi  mở  để
      hiểu được tình hình của  khách
      hàng và khám phá ra nhu cầu
      của khách hàng tương lai

      (4)  Sử dụng  câu  hỏi  đóng để
      kiểm  tra  xem  khách  hàng  đã
      hiểu biết, nhận thức cuộc tiếp
      xúc  đến  đâu  và  xác  định
      những  vấn  đề,  khó  khăn  của                         Kết thúc
      khách hàng



          + Những câu hỏi của khách hàng có thể sẽ bộc lộ ra những
      gì mà các đối thủ cạnh tranh đã tiếp xúc với họ. Khi đó, người
      bán sẽ có cớ hỏi để xác  định  những quan niệm  sai  lầm  về  sản
      phẩm và xây dựng những kiến thức về sản phẩm dựa trên sự hiểu
      biết của họ.
          + Việc trả lời những câu hỏi của khách hàng sẽ bộc lộ ra sự
      hiểu  biết  của  người  bán  và  giúp  việc  xây  dựng  niềm  tin  với
      khách hàng. Nếu không để cho khách hàng những cơ hội đặt ra
      câu hỏi, họ sẽ mất niềm tin vào người bán và họ nghĩ rằng người
      bán sợ hoặc không thể trả lời được.


      184
   176   177   178   179   180   181   182   183   184   185   186