Page 183 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

hiCỊHệ thuẠỉ Ú n HÀnọ CÁ NHÂn

mình.
+ Đối với những thông tin "khó nói" hay đặt một loạt câu
hỏi mềm mỏng, dễ trả lòi trước sau đó mới đặt câu hỏi chính.
+ Khi đặt câu hỏi, khách hàng không muốn cung cấp thông
tin ngay với hy vọng ta quên đi điều đã hỏi phải chú ý theo đuổi
cho đến khi nhận được câu trả lời.
+ Tránh dùng những câu hỏi có thể đưa ra hai câu trả lời trái
ngược nhau.
+ Khi thấy khách hàng thật sự lúng túng và khó khăn trước
một câu hỏi, hãy thay bằng nhũng câu hỏi khác nhằm làm nhẹ
bớt bầu không khí căng thẳng hoặc đưa ra câu hỏi một cách nhẹ
nhàng, hài hước.

(2) Các cách nhắc lại
Cho dù sử dụng câu hỏi đóng hay mở, dù đặt câu hỏi một
cách hài hước và lịch sự thế nào đi chăng nữa, dù câu hỏi được
chuẩn bị kỹ càng thế nào, khách hàng cũng sẽ cảm thấy khó
chịu khi người bán đưa ra quá nhiều câu hỏi và sẽ chán không
muốn tiếp tục cuộc nói chuyện. Vì thế, bên cạnh đặt câu hỏi,
người bán phải có thêm một công cụ khác, đó là cách nói nhắc
lại.
Nhắc lại chứih là cách lấy lại một số từ, một số ý chính
hoặc một số câu mà người đối thoại đã nói hoặc định nói để gọi
cho họ tiếp tục phát biểu ý kiến của mình. Có ít nhất 5 cách
nhắc lại khác nhau, mỗi cách mang lại hiệu quả nhất định, đó là:
nhắc lại nối tiếp, nhắc lại tóm tắt, nắm ý chính, nhắc lại theo
phưong pháp quy nạp hay diễn dịch, nhắc lại - chuyển tiếp ý.

- Nhắc lại nối tiếp
Đây là phương pháp lấy lại nhũng từ cuối cùng người đối
thoại vừa nói để khuyến khích họ phát triển tiếp ý vừa nêu nhằm

186