Page 183 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân
P. 183

hiCỊHệ thuẠỉ Ú n HÀnọ CÁ NHÂn


      mình.
          + Đối với những thông tin  "khó nói"  hay đặt một loạt câu
      hỏi mềm mỏng, dễ trả lòi trước sau đó mới đặt câu hỏi chính.
          + Khi đặt câu hỏi, khách hàng không muốn cung cấp thông
      tin ngay với hy vọng ta quên đi điều đã hỏi phải chú ý theo đuổi
      cho đến khi nhận được câu trả lời.
          + Tránh dùng những câu hỏi có thể đưa ra hai câu trả lời trái
      ngược nhau.
          + Khi thấy khách hàng thật sự lúng túng và khó khăn trước
      một câu hỏi, hãy thay bằng nhũng câu hỏi khác nhằm làm nhẹ
      bớt bầu không khí căng thẳng hoặc đưa ra câu hỏi một cách nhẹ
      nhàng, hài hước.

          (2) Các cách nhắc lại
          Cho dù sử dụng câu hỏi đóng  hay mở, dù đặt câu hỏi  một
      cách hài hước và lịch sự thế nào đi chăng nữa, dù câu hỏi được
      chuẩn  bị  kỹ  càng  thế nào,  khách  hàng  cũng  sẽ  cảm  thấy  khó
      chịu khi người bán đưa ra quá nhiều câu hỏi và sẽ chán không
      muốn tiếp  tục  cuộc  nói chuyện.  Vì  thế,  bên  cạnh đặt câu  hỏi,
      người bán phải có thêm một công cụ khác, đó là cách nói nhắc
      lại.
          Nhắc  lại  chứih  là  cách  lấy  lại  một  số từ,  một  số  ý  chính
      hoặc một số câu mà người đối thoại đã nói hoặc định nói để gọi
      cho họ  tiếp tục  phát  biểu  ý  kiến  của mình.  Có  ít  nhất  5  cách
      nhắc lại khác nhau, mỗi cách mang lại hiệu quả nhất định, đó là:
      nhắc  lại nối  tiếp,  nhắc  lại tóm  tắt,  nắm  ý chính,  nhắc  lại theo
      phưong pháp quy nạp hay diễn dịch, nhắc lại - chuyển tiếp ý.

          - Nhắc lại nối tiếp
          Đây là phương  pháp lấy  lại  nhũng  từ cuối  cùng  người đối
      thoại vừa nói để khuyến khích họ phát triển tiếp ý vừa nêu nhằm


      186
   178   179   180   181   182   183   184   185   186   187   188