Page 178 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

{Zị\ưcýng 7. CKínK +Kức +i*ìnK bày cKào bán: KKám pKá nKu ízAu...

V ấn đề thông qua việc giới thiệu sản phẩm của mình cho khách
hàng. Trong bước thứ nãm, khi lắng nghe khách hàng nói, người
bán đã biết được rằng sản phẩm của mình có thể làm khách hàng
thoả mãn ở mức độ nào. Nhưng liệu ở mức độ thoả mãn mà
người bán hy vọng này có trùng với mức độ kỳ vọng của khách
hàng hay không? Bước thứ sáu, bước cuối cùng của quá trình
tìm hiểu khách hàng chmh là bước nghiêng về tìm hiểu sự kỳ
vọng của khách hàng (vì bản thân khách hàng cũng chưa rõ
những gì mà người bán giới thiệu hiện có đáp ứng được nhu cầu
và giúp anh ta giải quyết các vấn đề của mình không). Nói cách
khác, bước cuối cùng này chính là sự tóm tắt những thông tin
thu thập được trong bước tìm hiểu khách hàng (nhắc lại - tóm
tắt) sẽ giúp người bán kiểm tra lại xem họ đã hiểu đúng khách
hàng hay chưa:
- Nhu cầu của khách hàng
- Những hậu quả, tổn thất có thể xảy ra nếu khách hàng
không tìm ra câu trả lời cho các vấn đề của mình hoặc câu trả lời
không thoả đáng.
- Lợi ích của một giải pháp khác (tất nhiên phải khéo léo để
khách hàng hiểu rằng đó chính là giải pháp của ngưcd bán). Vấn
đề này sẽ được trình bày kỹ ở chương 8.

2. Nghệ thuật phỏng vấn, gợi chuyên
Đặt câu hỏi hay nói rộng ra đó là phỏng vấn, là gợi chuyện.
Đây quả là một nghệ thuật. Một người bán hàng nếu biết đặt câu
hỏi hay phỏng vấn một cách điêu luyện, anh ta có thể khiến cho
"con kiến ở trong lỗ cũng phải chui ra" nghĩa là anh ta có thể
làm cho một khách hàng kín đáo đến đâu cũng phải bộc lộ. Dưới
đây, chúng ta sẽ tiếp cận một số thủ pháp mà người bán hàng có
thể sử dụng để khuyến khích khách hàng nói, đồng thời cho

181