Page 178 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân
P. 178

{Zị\ưcýng 7.  CKínK +Kức +i*ìnK bày cKào bán:  KKám  pKá nKu ízAu...

       V ấn  đề thông qua việc giới thiệu sản phẩm của mình cho khách
       hàng. Trong bước thứ nãm, khi lắng nghe khách hàng nói, người
       bán đã biết được rằng sản phẩm của mình có thể làm khách hàng
       thoả  mãn  ở  mức  độ  nào.  Nhưng  liệu  ở  mức  độ  thoả  mãn  mà
       người bán hy vọng này có trùng với mức độ kỳ vọng của khách
       hàng  hay  không?  Bước  thứ  sáu,  bước  cuối  cùng  của quá  trình
       tìm  hiểu khách hàng  chmh  là bước  nghiêng  về  tìm hiểu  sự kỳ
       vọng  của  khách  hàng  (vì  bản  thân  khách  hàng  cũng  chưa  rõ
       những gì mà người bán giới thiệu hiện có đáp ứng được nhu cầu
       và giúp anh ta giải quyết các vấn đề của mình không). Nói cách
       khác,  bước  cuối cùng  này  chính  là sự tóm tắt những  thông  tin
       thu  thập được trong bước tìm  hiểu khách  hàng  (nhắc  lại  -  tóm
       tắt) sẽ giúp người bán kiểm tra lại xem họ đã hiểu đúng khách
       hàng hay chưa:
            - Nhu cầu của khách hàng
            -  Những  hậu  quả,  tổn  thất  có  thể  xảy  ra  nếu  khách  hàng
       không tìm ra câu trả lời cho các vấn đề của mình hoặc câu trả lời
       không thoả đáng.
            - Lợi ích của một giải pháp khác (tất nhiên phải khéo léo để
       khách hàng hiểu rằng đó chính là giải pháp của ngưcd bán). Vấn
       đề này sẽ được trình bày kỹ ở chương 8.

       2.  Nghệ thuật phỏng vấn, gợi chuyên
            Đặt câu hỏi hay nói rộng ra đó là phỏng vấn, là gợi chuyện.
       Đây quả là một nghệ thuật. Một người bán hàng nếu biết đặt câu
       hỏi hay phỏng vấn một cách điêu luyện, anh ta có thể khiến cho
        "con kiến ở trong lỗ cũng phải chui ra"  nghĩa là anh ta có thể
        làm cho một khách hàng kín đáo đến đâu cũng phải bộc lộ. Dưới
       đây, chúng ta sẽ tiếp cận một số thủ pháp mà người bán hàng có
        thể  sử  dụng  để  khuyến  khích  khách  hàng  nói,  đồng  thời  cho



                                                                   181
   173   174   175   176   177   178   179   180   181   182   183