Page 174 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân
P. 174

íZhưctng  7.  czi\ìni\ -tKiic +t*ìi^K bày cKào bán:  KKám  pKá nbu oầu...


       "đọc"  được cảm  xúc,  nhu  cầu  của  họ  bằng  thủ  pháp quan  sát.
       Như vậy, quan sát là để biết được nhu cầu của khách hàng thông
       qua những dấu hiệu về hành vi cử chỉ và động tác.
           Những lợi ích chủ yếu của quan sát là:
           - Cho phép hiểu được khách hàng ngay cả khi họ không nói;
           - Cho phép hiểu được tâm trạng và cảm xúc thật của khách
       hàng chỉ trong một thời gian rất ngắn;
           - Cho phép phát hiện được những mâu thuẫn giữa lời nói và
       hành động của khách hàng;
           -  Cho phép hiểu  được  ý  nghĩa thật  sự của  những câu  nói,
       hoặc phát hiện được những lời nói dối.

       II.  MỘT  SỐ  KỸ  THUẬT  VÀ  NGHỆ  THUẬT  TÌM  HlỂU  KHÁM
       PHÁ NHU CẦU KHÁCH  HÀNG

       1.  Các bước khám phá xác định nhu cầu khách hàng
           Kinh nghiệm cho thấy rằng, dù theo cách thức nào thì việc
       khám phá xác định nhu cầu khách hàng cũng cần phải trải qua
       sáu bước với những lời khuyên cụ thể sau đây:
            (1) Bước thứ nhất
           Tại  bước  này,  ngay  từ khi  bắt  đầu  cuộc  khám  phá,  ngưcd
       bán hàng cần chứng tỏ cho đối tác thấy giá trị của mình. Từ phía
       khách hàng,  nếu  họ  cảm thấy  được  tiếp xúc  với  một người  có
       tính chuyên nghiệp, dễ mến và hiểu biết; họ sẽ không bao giờ có
       cảm giác là bị mất thcã gian.
            (2) Bước thứ hai
            Lời  khuyên ở đây  là người  bán không  nên  mất nhiều thời
       gian vào việc tìm hiểu  mang tính  "chuyên  sâu"  về khách hàng
       (như: cơ sở pháp lý, loại hình kinh doanh, doanh thu, sản phẩm).
       Hầu hết những thông tin dạng này nên thu thập trước cuộc gặp

                                                                  177
   169   170   171   172   173   174   175   176   177   178   179