Page 174 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

íZhưctng 7. czi\ìni\ -tKiic +t*ìi^K bày cKào bán: KKám pKá nbu oầu...

"đọc" được cảm xúc, nhu cầu của họ bằng thủ pháp quan sát.
Như vậy, quan sát là để biết được nhu cầu của khách hàng thông
qua những dấu hiệu về hành vi cử chỉ và động tác.
Những lợi ích chủ yếu của quan sát là:
- Cho phép hiểu được khách hàng ngay cả khi họ không nói;
- Cho phép hiểu được tâm trạng và cảm xúc thật của khách
hàng chỉ trong một thời gian rất ngắn;
- Cho phép phát hiện được những mâu thuẫn giữa lời nói và
hành động của khách hàng;
- Cho phép hiểu được ý nghĩa thật sự của những câu nói,
hoặc phát hiện được những lời nói dối.

II. MỘT SỐ KỸ THUẬT VÀ NGHỆ THUẬT TÌM HlỂU KHÁM
PHÁ NHU CẦU KHÁCH HÀNG

1. Các bước khám phá xác định nhu cầu khách hàng
Kinh nghiệm cho thấy rằng, dù theo cách thức nào thì việc
khám phá xác định nhu cầu khách hàng cũng cần phải trải qua
sáu bước với những lời khuyên cụ thể sau đây:
(1) Bước thứ nhất
Tại bước này, ngay từ khi bắt đầu cuộc khám phá, ngưcd
bán hàng cần chứng tỏ cho đối tác thấy giá trị của mình. Từ phía
khách hàng, nếu họ cảm thấy được tiếp xúc với một người có
tính chuyên nghiệp, dễ mến và hiểu biết; họ sẽ không bao giờ có
cảm giác là bị mất thcã gian.
(2) Bước thứ hai
Lời khuyên ở đây là người bán không nên mất nhiều thời
gian vào việc tìm hiểu mang tính "chuyên sâu" về khách hàng
(như: cơ sở pháp lý, loại hình kinh doanh, doanh thu, sản phẩm).
Hầu hết những thông tin dạng này nên thu thập trước cuộc gặp

177