Page 171 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

fJC;Hệ 7HUẬ7 m HÀNQ Cfi NHÂN

thông tin cần đạt được, người bán cần thu thập những thông tin
khái quát chung về khách hàng.
- Trong thực tế rất hiếm khi người bán có đầy đủ thông tin
để điền vào bảng danh mục đó ngay trong lần gặp gỡ đầu tiên, vì
vậy trong lần gặp gỡ tiếp theo, người bán phải bổ sung những
điểm còn thiếu và cụ thể hoá những thông tin chung.
- Khi mối quan hệ kinh doanh đã được thiết lập tốt, người
bán sẽ đi sâu tìm hiểu, khám phá những thông tin thầm kín sâu
sắc hem thuộc về hành vi của khách hàng.
(2) Việc tìm hiểu khám phá nhu cầu của khách hàng được
tiến hành vào thời điểm trước khi người bán thực hiện trình bày/
giới thiệu chào bán và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm
của mình, nó được diễn ra ngay từ đầu của cuộc gặp gỡ.
(3) Có 2 kỹ thuật phổ biến để lấy thông tin về khách hàng
- Thứ nhất được gọi là tìm hiểu tập trung.
Theo cách thức này, người bán tiến hành tìm hiểu khách
hàng ngay sau khi bắt đầu cuộc nói chuyện và trước khi tổng
hợp thống tin thu được để đưa ra lời chào hàng.
- Kỹ thuật thứ hai là thu thập thông tin về khách hàng bằng
cách khéo léo lồng ghép các câu hỏi trong suốt cuộc nói chuyện.
Kỹ thuật, này đòi hỏi người bán hàng phải là người rất khéo léo,
tinh tế và có nhiều kinh nghiệm trong giao tiếp bán hàng. Với kỹ
thuật này thì ngay những ý kiến phản đối của khách hàng cũng
là một cơ hội để người bán có thể hiểu rõ hơn tình trạng cũng
như quan điểm của khách hàng và từ đó bổ sung vào bảng thông
tin tìm hiểu khách hàng.
Trên đây chúng ta mới chỉ trình bày những nét tổng quát về
cách thức tìm hiểu, khám phá nhu cầu khách hàng. Những bước
cụ thể và những chỉ dẫn cụ thể về các pha cùng với những ví dụ
minh hoạ sẽ được trình bày ở mục II của chương này.

174