Page 173 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

MCiHỆ THUẬT m HÀNCỊ CÁ m m

- Cho phép xác định được sự tiến triển trong tiếp xúc, thúc
đẩy động cơ mua hàng;
- Tạo điều kiện để khách hàng bộc lộ khả năng hiểu biết,
cung cấp thông tin cần thiết;
- Biết được khách hàng có hiểu cuộc tiếp xúc không.
(2) Lắng nghe và ỉm lặng
Sau khi người bán đặt câu hỏi, khách hàng sẽ trả lời. Để tiếp
nhận được những câu trả lời này, người bán phải lắng nghe. Như
vậy, lắng nghe là việc làm không thể thiếu được đi liền với hỏi
nhằm giúp người bán biết được nhu cầu của khách hàng thông
qua những thông tin bằng lời. Lắng nghe và im lặng mang lại
một số lợi ích sau:
- Để thu thập và hiểu được các thông tin;
- Thể hiện sự tôn trọng và lịch sự đối với đối tượng giao
tiếp;
- Giúp phát hiện sự thiêu nhất quán trong quan điểm của đối
tượng;.
- Giúp phát hiện những điểm then chốt, có giá trị để phán
đoán độ chân thành của đối tác;
- Im lặng là một vũ khí thuyết phục và thu hút sự chú ý.

(3) Quan sát
Như ở các chương trước đã trình bày, trong giao tiếp người
ta có thể sử dụng ngôn ngữ lời nói và ngôn ngữ không lời. Trong
đó ngôn ngữ không lòi giữ vai trò đặc biệt quan trọng, trong
nhiều trường hợp ngôn ngữ không lời có tác dụng lớn hơn trong
việc truyền đạt thông tin. Trong bán hàng cá nhân, nếu người
bán "nói" với người mua bằng ngôn ngữ không lời thì ngược lại
người mua cũng "nói" với người bán bằng thứ ngôn ngữ ấy. Do
đó, để hiểu được khách hàng tiềm năng, người bán phải biết

176