Page 176 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân
P. 176

CMiAcmQ  7.      +Kiítc +t*ìnk bày cK ào  bán!  KKám   pUá  kiKm cẦ ia...


           (5)  Bước thứ năm
          Xác định đúng vấn đề khó khăn của khách hàng mới chỉ là
      bước khởi đầu.  Sau bước này, người bán cần tìm hiểu xem vấn
      đề đó sẽ tác động như thế nào tới bản thân khách hàng và công
      ty  của khách hàng;  tình hình  sản xuất và tổ chức  của công  ty,
      tình hình an ninh; tất cả những yếu tố chủ quan, khách quan, yếu
      tố logic và tâm lý, cách suy nghĩ của người bán luôn đặt ra một
      câu hỏi mấu chốt.
           - "Anh ta phải làm gì để giải quyết khó khăn này?" Qiừng
      nào ngưèd  bán chưa thuyết phục được khách hàng nói lên mức
      độ quan trọng của vấn đề khó khăn đối với bản thân anh ta thì
      lời đề nghị của người bán sẽ ít nhận được sự chú ý. Bởi vì, lúc ấy
      người bán chưa có căn cứ chắc chắn để có thể đưa ra lời đề nghị
      thích hợp nhất cần khuyến khích người  mua trả lời những câu
      hỏi dạng:
           "Thưa anh, nếu sản phẩm không có (có không đủ hoặc quá
      nhiều) đặc tính này sẽ để lại những hậu quả như thế nào?".
           - "Đối với bản thân anh, điều này sẽ gây ra hậu quả như thế
      nào?".
           Dưới đây là một ví dụ cụ thể để minh hoạ:

           "Chúng tôi có một lần làm cô'vấn cho một công ty bảo hiểm
      chuyên bán bảo hiểm cho các nhà máy, doanh nghiệp (bảo hiểm
      dân sự, hỏng hóc máy móc, bảo hiểm cho cán bộ chủ chốt). Vì
      không phải là chuyên gia trong lĩnh vực bảo hiểm nên nghiệp vụ
      chính của chúng tôi là khảo sát mối quan hệ giữa các chi nhánh
      của công ty với các khách hàng - chủ doanh nghiệp. Trong một
      lần  đi  cùng đại  diện  của  một  chi  nhánh,  tôi  gặp  khách  hàng.
      Chúng tôi đã làm  cho  vị đại diện đó phải ngỡ ngàng.  Nguyên
      nhân là ngay sau 20 phút chuyện trò, chúng tôi hỏi ông chủ một



                                                                 179
   171   172   173   174   175   176   177   178   179   180   181