Page 176 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

CMiAcmQ 7. +Kiítc +t*ìnk bày cK ào bán! KKám pUá kiKm cẦ ia...

(5) Bước thứ năm
Xác định đúng vấn đề khó khăn của khách hàng mới chỉ là
bước khởi đầu. Sau bước này, người bán cần tìm hiểu xem vấn
đề đó sẽ tác động như thế nào tới bản thân khách hàng và công
ty của khách hàng; tình hình sản xuất và tổ chức của công ty,
tình hình an ninh; tất cả những yếu tố chủ quan, khách quan, yếu
tố logic và tâm lý, cách suy nghĩ của người bán luôn đặt ra một
câu hỏi mấu chốt.
- "Anh ta phải làm gì để giải quyết khó khăn này?" Qiừng
nào ngưèd bán chưa thuyết phục được khách hàng nói lên mức
độ quan trọng của vấn đề khó khăn đối với bản thân anh ta thì
lời đề nghị của người bán sẽ ít nhận được sự chú ý. Bởi vì, lúc ấy
người bán chưa có căn cứ chắc chắn để có thể đưa ra lời đề nghị
thích hợp nhất cần khuyến khích người mua trả lời những câu
hỏi dạng:
"Thưa anh, nếu sản phẩm không có (có không đủ hoặc quá
nhiều) đặc tính này sẽ để lại những hậu quả như thế nào?".
- "Đối với bản thân anh, điều này sẽ gây ra hậu quả như thế
nào?".
Dưới đây là một ví dụ cụ thể để minh hoạ:

"Chúng tôi có một lần làm cô'vấn cho một công ty bảo hiểm
chuyên bán bảo hiểm cho các nhà máy, doanh nghiệp (bảo hiểm
dân sự, hỏng hóc máy móc, bảo hiểm cho cán bộ chủ chốt). Vì
không phải là chuyên gia trong lĩnh vực bảo hiểm nên nghiệp vụ
chính của chúng tôi là khảo sát mối quan hệ giữa các chi nhánh
của công ty với các khách hàng - chủ doanh nghiệp. Trong một
lần đi cùng đại diện của một chi nhánh, tôi gặp khách hàng.
Chúng tôi đã làm cho vị đại diện đó phải ngỡ ngàng. Nguyên
nhân là ngay sau 20 phút chuyện trò, chúng tôi hỏi ông chủ một

179